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江苏盐城 成交额８００万 成交产品：纤维类被芯 信息来源：靖江＼南通的成交 成交关键点：市高层领导引荐 结论：关系营销 盐城与移动的合作 盐城与移动的合作 连云港与移动的合作 地区：江苏连云港 成交额１６０万 成交产品：Ｆ９２Ｎ 信息来源：靖江\南通\盐城的成交 关键：主动找到并建立关系 　　　　准备充分，带方案上门 关系营销的极至体现 与礼品公司合作 a.纯买卖关系： 直接低价供货给礼品公司； 礼品公司接受成交价格指导； 根据业绩进行返利，鼓励积极推荐罗莱产品； 罗莱给予礼品公司一定的培训支持 四、案例分享 b.合作的关系： 礼品公司介绍相关信息，并协助业务起到关键作用，达成团购给予礼品公司一定比列的提成（佣金） 可以直接与礼品公司的业务员合作，请转介绍客户，达成交易给予一定的奖励。 四、案例分享 靖江与礼品公司的合作 地 区：江苏靖江 成 交 额：１００万 成交产品：雅绒被 成交单位：移动 发放原因：充值送礼品 没有高层关系，利用礼品公司的关系网 * 团　　购 一、团购的概念 概 念：集体购买/批次购买 重要性：提升市场份额 三大策略内容之一 好 处：扩大知名度，产生连续购买 开始阶段：寻找目标客户 1、资料的收集 电话黄页 会员资料 当地政府机关及事业单位 意向单位 客户介绍 二、团购的操作步骤 2、资料的收集归档 A B C分类管理 记录客户档案 定期回访并完善档案 3、列目标团购单位名单—— 1、生产型大型工矿企业：劳保福利、纪念品 2、写字楼办公型：公共关系礼品、内部年礼 3、服务型中小“乙方”企业：送礼 4、公家型行政事业机关：有规律性会议礼品 5、大型会议：会务礼品 6、礼品公司：合作 7、大型商场：节日/店庆的买赠活动 1、拜访技巧 电话拜访 登门拜访 (准备公司资料、产品资料） 三、团购技巧 2、拜访技巧 陌生客户拜访： 拜访前的准备工作 运用异议应答技巧 做好拜访记录 三、团购技巧 3、拜访技巧 客户回访： 回访对象的选择 回访地点的选择 回访时间的选择 三、团购技巧 三、团购技巧 3、价格洽谈技巧 报价时机： 报价越晚，成交率越高 知己知彼，百战不殆 给自己回旋的余地，处于主动 地位 3、价格洽谈技巧 置死地而后生——利用品牌和产品的优势报出底价 不能总围绕价格洽谈，应该多诠释 品牌和产品优势与特点 三、团购技巧 4、沟通技巧 寻找共同话题，引起客户共鸣 引导客户思路，同时注意聆听 学会认同艺术，多用赞美技巧 转移沟通地点，邀请门店洽谈 三、团购技巧 三、团购技巧 5、产品推荐技巧 送样原则: 公司有库存的产品或积压品； 工期短的团购产品； 预先询问南通工厂订单专员； 现场洽谈要注意事项 三、团购技巧 6、交易技巧 分批供货 门店提货 消费券 易货法 7、客户维护技巧 做好维护方案预算 公共场合保持距离 了解客户爱好需求 让客户给你帮小忙 三、 团购技巧 8、宣传技巧 团购堆头陈列 团购平面展示 店面单独辟出团购区域 针对团购广告宣传 专/兼职团购人员 三、 团购技巧 四、管理方法 1、目标管理（量化考核） a、制订年度团购指标，做好月 度指标分解 b、指标分解落实到责任人 c、按季度考核 四、 管理方法 2、考核内容 信息数量 拜访计划 成交率/数 成交额 回款与利润 2、团购业务人员组建 专业团购业务员：业务经理 兼职团购业务员：越多越好 如： 导购员、亲朋好友、保险业 务员等 四、管理方法 四、 管理方法 3、激励制度 a、专职业务员：底 薪 + 团购提成 b、兼职业务员：无底薪+团购提成 c、兼职导购员：团购提成+福利+表彰 4、管理表单 团购信息表 团购拜访日志 团购业绩报表 四、管理方法 团购单位信息表 单位名称 姓名 性别 年龄 职务 联系电话 兴趣爱好 发放福利记