团队产能层级划分演练优质教材.pptVIP

532产能层级划分演练 讲师：××× 532经营策略的基本模型 低绩效 中绩效 高绩效 合理划分 差异化落实经营措施 目标设立、会议经营、活动管理、制度经营、激励、销售支持、个性化辅导、职场训练 50 30 20 40 40 20 30 40 30 推动结构优化和绩效提升 532经营策略的核心要义是差异化经营，就是以人力资源的经营为核心和关键，统筹商品资源、客户资源和推动措施，分类指导、分层推进、整体提升，使目标设定和经营管理既有综合性，又有针对性，既有标准化，又有差异化，进而提升销售组织整体效能。 532经营策略的深刻内涵 在一个经营周期结束及下一个经营周期开始时，提取上一经营周期本团队营销员FYP或FYC的排行情况 根据排行数据，按照50%、30%、20%的比例标准，将排行表进行划分 将业绩前20%的最后一名人员的业绩数据定位为“成功线”，将业绩中30%最后一名人员的业绩数据定为“创富线”。 步骤一：确定“成功线”与“创富线” 划分的步骤： 步骤一：确定“成功线”与“创富线” 步骤二：调整“成功线”与“创富线” 步骤三：划分532产能层级人力 步骤四：调整532产能层级人力 步骤五：填写统计追踪表 制定出的“成功线”和“创富线”可以结合本团队的实际经营情况进行上下适度调整，最终确定划分产能层级的“成功线”和“创富线”。 调整时主要考虑以下几点： 本团队的业务压力情况 企划方案达成目标 业务发展要求 对团队成员的激励要求 步骤二：调整“成功线”与“创富线” 将最终确定的“成功线”和“创富线”， 对比上一经营周期营销员FYP或FYC排行情况，将本团队营销人力进行划分 业绩在“成功线”以上的营销员定义为“2”类产能层级 业绩在“成功线”和“创富线”之间的营销员定义为“3”类产能层级 业绩在“创富线”以下的营销员定义为“5”类产能层级 步骤三：划分532产能层级人力 按照“成功线”和“创富线”划分出的产能层级还可以结合主管及营销员的实际情况进行调整 进行调整时，需要考虑以下几点： 营销员过往的业绩表现 对个别营销员的激励 对个别营销员自信心及荣誉感的保护 步骤四：调整532产能层级人力 步骤五：填写统计追踪表： 532层级人力统计追踪表： 532层级人均业绩统计追踪表： 在追踪表的期初栏内填写相应的数据： 532层级名单统计表： 课程大纲： 532产能层级划分步骤回顾 案例背景介绍 演练要求 案例团队：爱心团队 爱心团队是一个独立经营的处级团队 人力：45人 团队过往业绩达成情况及属员FYC情况：见《爱心团队案例背景》 2008年二季度，公司为该团队以人均1万的业绩布置了团队期交业务目标45万 案例团队：爱心团队架构 郭梅 处 陈凤玉、张美 薛宝芝、安权 陈华、付霞 于冰 分处 黄美丽、 马涛 刘丽红、李先前 李全富分处 石大胜、石磊 郭彬斌、李恒 黄烂 组 张建国 刘芳 刘爱丽组 徐东升、葛凌 杨芬、梁丁 郭富 于莉 组 刘枚、金辉 展秀、朴政 刘爱华组 张若英、黄伟 董柳 藏华 组 李泉、徐佳 张兰、王哲 肖芬、郑菊 徐春莲组 韩菲 刘爱娜 课程大纲： 532产能层级划分步骤回顾 案例背景介绍 演练要求 演练要求： 要求：根据爱心团队背景情况，按照532划分步骤，为爱心团队划分2008年二季度的532产能层级 演练形式：小组共同完成 演练时间：20分钟 演练成果：《532产能层级划分演练表》 小组代表上台发布 步骤一：确定“成功线”与“创富线” 业绩前20%共有9人（45×20％＝9人） 业绩排名在第9位的营销员黄伟一季度FYC为2655元 “成功线”为2655元 业绩中30%共有14人（45×30％＝13.5人） 业绩排名在第23位（9＋14）的营销员金辉一季度FYC为525元 “创富线” 为525元 成功线：调整为 2700 FYC 调整理由：团队一季度未完成任务，二季度目标接近一季度目标，所以团队压力较大，希望可以通过提升成功线目标激励属员达成 创富线：调整为 600 FYC 调整理由：本市社会保障最低收入要求是600元，因此希望提高创富线，鼓励属员达成最低要求 步骤二：调整“成功线”与“创富线” 步骤三：划分532产能层级人力 2层级人员有： 石大胜 李全富 于莉 刘爱华 陈凤玉 刘爱丽 李恒 于冰 3层级人员有： 黄伟 郭梅 张若英 葛凌 刘芳 展秀 陈华 朴政 薛宝芝 黄烂 徐佳 杨芬 郭彬斌 刘枚 步骤四：调整532产能层级人力 上调至2层级人员有： 黄伟：过往业绩较高，2007年二季度和四季度均排名前五 郭梅：2007年有较好表现，对其激励 陈华：2007年四季度排名第一 黄灿：2007年四季度排名第二，而且是组经理，应该给予鼓励 徐春莲：2