国际商务谈判 中国人民大学出版社 第3篇 谈判过程课件教案.ppt

国际商务谈判;第3篇 谈判过程;第4章 谈判前的准备;没有成功的事前准备，你将注定失败。 ——本杰明?富兰克林（Benjamin Franklin）;*;确定谈判相关议题 了解对方的情况。 了解竞争态势。 了解谈判中的谈判界限。 形成自己的谈判战略战术。 筹划谈判会议。;确定谈判议题 谈判前准备工作的第一步,就是确定谈判双方即将讨论的议题。 通常,一项谈判主要包括一到两个主要的议题(如价格、佣金以及合同的期限)以及大量的次要议题 在任何一项谈判中,一个谈判清单所列的全部议题,还可以利用以下方面进行相应的调整和发展: (1)对近期可能发生的情况变化进行分析; (2) 借鉴以前类似情况下的处理经验; (3)参考对此类情况进行的相关研究; (4)向有关专家咨询。;对确定的谈判议题进行排序 列出所有谈判议题后,谈判者所要做的就是按优先顺序对这些议题进行排序。 此外,谈判者还必须就这些议题之间的关系作出判断:是相对独立的,还是相关联的? 如果是相对独立的,则可以将这些议题稍后加入讨论范围,或者暂时放在一边; 如果这些议题是彼此相关的,在解决其中一个议题的时候,自然也会涉及其他相关的议题。 并与谈判另一方分享并讨论讨价还价清单 ;4.3.2 优劣势分析 当分析优势时,谈判者应该考虑那些真实存在的和能感知的所谓优势。 谈判者同样需要确定其公司的劣势所在,并且在必要的时候采取正确的措施对这些缺陷进行弥补。 一些中小规模的公司自身的很多劣势在相对不同的商务情形下,有可能可以转变成优势。 谈判前应做足够的背景调查工作;4.4.1 对方的现有资源、利益和需求所在 谈判者应该通过调研,收集关于谈判对方的尽可能多的信息,包括对方现有资源的情况,对方的利益和需求所在。 谈判者可以通过以下途径来了解谈判对方的观点和看法： (1)谈判者在己方内部举行初步的会谈或讨论,就谈判对方在此次谈判中想要达到的可能目标进行研讨； (2)预期谈判对方的利益所在； (3)询问那些曾经与对方谈判过的相关企业； (4)阅读谈判对方在媒体中对自己的公开表述。;4.4.2 对方的谈判目标 谈判者找出对方谈判目标的最好方法就是先分析他们自己手头已经收集的关于对方的所有信息,再进行适当的假定和设想,最后估计出对方大致的目标。 谈判者应该利用直接从对方收集来的有用信息,来提炼或更加准确地确定对方的谈判目标。切忌使用老套的目标对其进行揣测。;4.4.3 企业声誉和谈判风格 确定这种声誉和风格的方式有三种： (1)利用谈判者自己在相同或不同背景下的经历； (2)利用以前与谈判对方有过谈判往来的其他公司的经历； (3)利用其他的渠道,尤其是商业媒体以前对谈判对方的一些报道。;4.4.4 备选方案 谈判者的备选方案在谈判失败时,算是挽救谈判的一种可行的帮助。同样,谈判者也必须探究出谈判对方的备选方案。 4.4.5　权限范围 在开始谈判之前,谈判者必须弄清楚谈判对方是否在结束谈判的时候有足够的权限达成一个协议。 如果谈判对方没有这一权限, 谈判者应该非常小心,不能向那些在谈判中没有足够谈判权限的当事人透露太多信息。;4.4.6 谈判策略 谈判者可以从他们收集到的有关信息中推知。通过一些途径,比如公司声誉、谈判风格、备选方案、谈判中的权限范围以及对方的谈判目标等,多少会透露出一些对方的谈判策略所在。;*;对竞争者的了解包括 企业规模、成长状况及收益情况; 品牌形象及定位; 目标和承担的义务; 优劣势所在; 现在和以前的策略; 成本结构;限制其撤资的退出障碍; 组织风格和企业文化,等等。;在收集对方信息,获得竞争情报时,可以采取以下程序 认识主要竞争对手。 分析每一个竞争者的业绩记录 研究每一个竞争者对自己表现的满意程度 查明每一个竞争者的市场营销策略 分析竞争者现有的和未来的可能资源,以及每一个竞争者的能力 ;4.6.1 谈判中的目标利益点和保留利益点 目标利益点(target point) 指的是谈判者最期望出现的情况,一种理想的解决方案。这种目标利益点应该基于对谈判双方形势的实际评估。 保留利益点(reservation point) 是指这样一种状态:对谈判者而言,这时候协议的达成与破裂已经没有什么不同。 谈判的结果更多地取决于谈判双方的保留利益点而非他们各自的目标利益点。 决定谈判方保留利益点的方法之一是使用谈判方的谈判协议最佳备选方案(BATNA)。 ;4.6.2 BATNA 谈判协议最佳备选方案(best alternative to a negotiated agreement——BATNA)策略看起来虽然简单,但确实已经成为一种可供谈判者使用的强有力的谈判工具。 BATNA的评价过程应该包括以下几个步骤： 利用头脑风暴法进行抉择。 对每一条路径进行评价。 ;4.6.3 决定保留