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国际商务谈判 ;参考资料;第一章　国际商务谈判的基础知识;二、国际商务谈判的定义 （一）谈判（Negotiation） 谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 （二）商务谈判（Business Negotiation） 商务谈判：是经济谈判的一种，是指不同利益群体或个体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 ;（三）国际商务谈判（International Business Negotiation） 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 三、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标;3．以价格作为谈判的核心 （二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面很广 4．影响谈判的因素复杂多样 5．谈判的内容广泛复杂;四、关于国际货物买卖的国际公约和国际贸易惯例 （一）国际公约 1980年《联合国国际货物销售合同公约》 1．关于采用书面形式的保留 2．关于公约适用范围的保留 （二）国际贸易惯例 1．《华沙－牛津规则》（《Warsaw-Oxford Rules》）;2．《1941年美国对外贸易定义修正本》（《Revised American Foreign Trade Definition 1941》） 3．《2000年国际贸易术语解释通则》（《International Chamber of Commerce Terms》）（INCOTERMS）;（二）意向书与协议书的谈判 （三）准合同与合同的谈判 （四）索赔谈判 索赔合同的特点： 1．重合同 2．重证据 3．重时效 4．重关系 ;二、按交易地位分类 （一）买方地位的谈判 买方谈判者的特点： 1．情报性强 2．压价狠 3．度势压人 （二）卖方地位的谈判 卖方的特点： 1．虚实相映 ;2．紧疏结合 3．主动性强 （三）代理地位的谈判 （四）合作者地位的谈判 1．共同语言多 2．谈判面广而深 3．谈判直接性强 4．影响面大 ;三、按所属部门分类 （一??民间谈判 民间谈判的特点： 1．灵活性 2．重私交 3．计较多 （二）官方谈判 官方谈判的特点： 1．谈判级别高 2．保密性强 ;3．节奏快 4．随谈随写 5．用语礼貌 （三）半官半民的谈判 特点： 1．制约条件多 2．表达方式要求兼顾官民两方 ;四、按谈判地点分类 （一）客座谈判 客座谈判的特点： 1．语言过关 2．易坐冷板凳 3．审时度势 （二）主座谈判 主座谈判的特点： 1．谈判底气足 2．以礼压客 ;　（三）客主座轮流谈判 客主座轮流谈判的特点： 1．时间与效益相应 2．阶段利益目标 ;五、按方式分类 （一）口头谈判 （二）书面谈判 好处： （1）在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。 （2）节省费用。 缺点：不便于谈判双方的相互了解。 ;六、按谈判标的分类 （一）货物买卖谈判 买卖双方要就商品的品质、数量、包装、保险、运输、检验、价格、支付等主要条件进行详细磋商。 （二）对外加工装配业务谈判 （三）技术贸易谈判 （四）工程承包谈判 （五）租赁业务谈判 （六）合资合作经营谈判;第三节 我国国际商务谈判的基本原则;四、合理合法原则 五、适当使用谋略和技巧原则;第四节　国际商务谈判的基本程序;二、开局阶段 在开局阶段，究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和谈判策略来决定，也要视谈判对手是陌生的新人还是熟识的老友加以区别。 三、正式谈判阶段 （一）邀请发盘（Invitation to Offer） 邀请发盘是指交易一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或就该项交易提出带有保留条件的建议。; 询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。 询盘一般都不直接使用询盘一词，而常用“请告（Please Advise）”“请报价（Please Quote）”“可供（Can Supply）”等词句。 ;　（二）发盘（Offer） 发盘是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定性的表示。 发盘既是商业行为，又是法律行为，在法律上称作“要约”。发盘在有效期内