如何抓住意向客户.docVIP

——如何抓住意向客户？ 电话销售每天都会打很多电话。在电话销售中，如何在第一通电话中确认出客户的意向，识别出有意向的客户，并做出有效的跟进，最终通过跟踪达到签单的目的是电话销售的重点。 抓住客户意向涉及到2个重点： 如何抓住意向客户？ 如何抓住意向客户？ 跟踪客户：不断地在跟客户沟通中解决客户的信任问题和价格问题，以及能不能办好的客户的忧虑判断客户：有明确的办理意向，问怎么办理，及价格 跟踪客户：不断地在跟客户沟通中解决客户的信任问题和价格问题，以及能不能办好的客户的忧虑 判断客户：有明确的办理意向，问怎么办理，及价格 签单客户准客户 签单客户 准客户 1.如何在第一通电话中确认客户意向 2.从判断到跟踪到签单整个流程需要注意哪些问题？ 从第一个问题开始。 如何在第一通电话中确认客户意向？其实就是初步判断客户。也就是说要在第一通电话中识别出客户的意向，再经过跟进确认自己的判断是否正确。在这里要做的是通过第一通电话对客户的初步判断。 通常我们打第一通电话过去无外乎这几种类型： 第一类：暂时无人接听、忙音、已换号、不在服务区、欠费、杂音、刚接通就挂断、 第二类：电话接通了，刚报上公司对方挂了 电话接通了，报上公司后刚说到商标或专利版权，对方挂了 第三类：听到业务员报上公司，说到商标还未挂断，愿意就着商标的话题继续聊的，具体能聊到什么程度看后期的跟进 这代表这几种客户类型： 第一类： 不是客户 第二类：拒绝沟通，暂时无法成为客户 第三类：潜在客户和意向客户 重点在第三类中，如何有效的识别出意向客户和潜在客户，进行后期有效的跟进，以免花错了时间和精力在一个短期内无法出来的客户。有效判断出意向客户后才能重点跟进，有效出单。 第一通电话通常会索要客户要检索的名字，经营的范围，客户姓名联系方式 潜在客户和意向客户的共同点：愿意聊商标，什么价格，怎么办理，也愿意让检索名字 潜在客户和意向客户的不同点：意向客户有明确的办理意向，但有可能在跟你通话之前已经通过其他方式或业务员有了解过商标，对自己要检索的商标名字有了解或者没了解，但更加在意能否办好商标这个结果；潜在客户觉得自己应该也需要这个东西，但各种原因现在不是办理的时候，客户自己也不确定自己什么时候会办，但他愿意了解，检索结果即使告知客户，反应不是很强烈 意向客户在电话中表现出的其他特点： 你能感觉到客户很在意商标这个事情，但客户在电话中不愿意跟你多聊，对你有点警惕。类似有些客户会在电话中跟你说，我们正在找代理公司，我们要找工商局办，我在XXX地区你们太远了，表现出来的全都是对你的专业和本人的不信任，不愿意轻易把自己要办的商标名字给你检索（如果通过语言和专业能在电话中打消客户的防心，就能进一步沟通） 客户一上来就问你们公司的价格，报上价后就说别的公司多少多少钱，这种客户最在乎的就是价格，只想用最低价办，愿意让你检索 这是比较好的客户。会问你商标是怎么办理的，也会问到价格，但价格不是客户最关注的地方，他关注的地方是能不能给他办好 这都是在第一通电话中对客户的初步判断。有了初步判断出的意向客户，我们才能有有目的的进行跟踪。 第二个问题。 从判断到跟踪到签单整个流程需要注意哪些问题？其实就是跟踪客户，把意向客户通过跟进变成准客户再变成签单客户的过程。 这需要在进一步跟踪客户，跟客户沟通时不断的解决客户的问题。客户的问题通常围绕这3方面。如果解决了这3方面的问题，客户就能从意向客户变为准客户。成为准客户的客户，离签单客户也不远了。 信任问题？ 这个人怎么样？这个公司怎么样？能不能办好？专业怎么样？实力怎么样？服务好不好？会不会我给了钱了就不管了？第一次跟这个公司打交道这个公司什么情况也不清楚？这都是无形中客户要考察的问题。 能不能办好？（其实就是能不能让客户信服你的专业，让他相信你能给他办好这事。）这是每一个真正要办的客户最关心的问题 价格问题？ 客户肯定会多方比价，跟多个公司联系，互相比较，比较价格、比较服务、比较业务员哪个更专业更能办好事 在具体的面对每一个客户的问题时，信任问题是伴随着业务员的专业的。跟业务员的专业、底气、自信，还有使用的语言都息息相关。有了基本的信任，才能往下谈业务问题，对业务越专业，客户的信任度越高，信任度越高的时候才能跟客户去谈价格。 在信任问题还未解决，还不能让客户信服你的专业时，不好过多的去谈论价格问题。除非客户自己主动谈起价格。 解决信任问题可以采用的话术： 是这样的。因为我们这边也是第一次给您打电话，您对我们公司也没有一个了解，要不这样，您看您是微信还是QQ方便，我们这边加一下您，给您发一下我们公司的资料，您也可以对我们公司有个了解。 我们公司在商标局有备案，并不是所有给您打电话让您办商标的公司就是有备案的公司，有很多