商务谈判考试复习资料.docVIP

1、商务谈判：指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求或利益目标，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2、商务谈判特征：物质利益性、当事人关系的平等性、互利性、利益上的矛盾性、商务谈判方法上矛盾性。 3、商务谈判类型：按谈判内容分：商务贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务(服务)谈判；按谈判空间分：国际谈判和国内谈判、区域内谈判和跨区域谈判、主场谈判和客场谈判、中立地点谈判；按参加人数分：小组谈判和单独谈判。 4、商务谈判构成要素：商务谈判的主体、客体、议题（内容）、商务谈判的工具 5、宏观环境情报内容：宏观政治情报，当地社会治安的好坏和社会各种力量之间的相处和谐与否及当地政府的态度和行为。宏观经济情报，对宏观经济周期的了解；宏观社会情报，当地的民俗民风，当地人的价格观念，各阶层的亚文化理念 6、行业情报：指要进行商务谈判的一方对于谈判的对方所在的行业的一种了解。包括行业所处的生命周期、行业内的竞争状况，谈判对手的竞争者的相关情况还包括政府对该行业的态度、行业内的竞争秩序以及行业本身的成熟度等。 7、收集情报的方法：案头调查法、购买法、观察法、直接调查法 8、预测分析要解决的问题：谈判对手的现实需要和意图、与对方可能会建立的谈判目标，双方在谈判中可能存在的障碍。 9、商务谈判决策制定的依据：与对方继续合作，保持业务联系的可能性、双方各自的实力和地位上的差异、交易的重要程序、交易的时间限制 10、商务谈判战略目标的选择和确定：对手的选择：长期业务的谈判对手、内容广泛耗时长的谈判、一次性的谈判活动；谈判目标的设计与选择；谈判小组的组织；战略性预案的安排与思考）。 11、商务谈判计划的目标类型：探测性目标、创造性目标、论证性目标、处理纷争性目标、达成协议性目标； 目标内容：保本条件、合理要求、质量控制、履行方式、技术要求、担保与放弃条款 13、谈判计划的编写程序：集中思考、确定方向与目标制定谈判议程表、制定计划。 谈判计划的编制方法：谈判计划的标题、谈判计划的正文、落款） 15、商务谈判三部曲：申明价值、创造价值、克服障碍。 16、商务谈判战略决策的调整与变化：对手出现意外情况、谈判目的随谈判进程发生变化、谈判小组成员发生变化、原设计的预案的变化。 17、谈判计划的变化与调整：目标可调、人员也可调，控制谈判进程强调一致、符合差异架设桥梁、认清形势明确议程、察觉裂痕把握情绪低潮。 18、谈判计划的检查和总结：内容检查、进程检查、效果检查、谈判战略的总结、谈判计划的总结、谈判组的工作情况总结、谈判对手的总结 19、谈判前的准备工作：组成谈判小组、人员数量的选择、谈判人员的基本素质、小组人员的配备与设定、谈判小组负责人的挑选及职责。谈判现场物质条件的准备：谈判大厅的选择、休息室的安排、安排秘书在谈判厅附近值班、茶点、水果等的准备 20、谈判程序：摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交与认可阶段 21、谈判成功的要素：谈判实力（影响谈判实力的因素：企业实力及信誉、竞争状况、交易对双方的重要程度、对商业信息的了解、各方对交易内容与交易条件的满足程度、时间制约因素、谈判班子成员的默契程度、谈判经验、谈判的艺术和技巧、谈判组组成群体的才干和能力、合适的谈判时间安排），谈判方式（纵向式谈判、横向式谈判） 22、商务谈判的礼仪：礼仪的定义及研究意义、礼仪的分类及应用（见面礼仪、会见礼仪、洽谈礼仪、座次安排礼仪、宴请礼仪、馈赠礼品礼仪、日常交往中的其他礼仪46、文化的组成要素语言、非语言行为、宗教、价值取向、风俗礼仪、人际关系 正确处理文化差异的原则：尊重对方的习俗；克服沟通障碍、善于变通 23、合作满意性策略：寻求共同利益目标、求得生存平衡、力求不偏不倚。 24、实力对比型策略：强者的谈判策略（开门见山直接说明策略、拖延时间吊足胃口策略）。弱者的讨价还价策略（团体力量策略、软化对手策略、寸土必争策略、迂回进攻策略）。时间的选择策略（忍耐策略、出其不意策略、既成事实策略）。运用谈判者之间关系策略（非常熟悉、一般认识、不认识）。 25、皆大欢喜型谈判策略：权力有限策略、软硬兼施策略、开诚布公策略、“为什么”语句的使用技巧与策略 26、以战取胜性谈判策略：疲劳轰炸策略、车轮战策略、以硬碰硬策略、步步为营策略 27、对己有利型谈判策略：最后通牒、先苦后甜、价格陷阱、声东击西、不开先例 28、互利性谈判策略：休会、事先确定谈判的起止时间、场外交易 29、谈判时机技巧：忍耐强忍焦虑，等待时机、出其不意、造成既成事实、不动声色的撤退、逆向行动、设立限制、佯攻。 30、谈判方位性技巧：合伙、联系、脱钩、任意取例、意大利香肠、交叉射 32、发现对手需要的技巧：提问的技巧：诱导发问法、迂回发问法、佯攻发问法；陈述的作用：陈述己见表达主旨、说服对方维