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* 超市生鲜技术培训 我的承诺： 我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到： 第一： 第二： 第三： 承诺人（签名）： 用你的身体来学习！ 第一部分 生鲜商品组合、选择第二部分 成本核算 一、商品结构是灵魂 1、1 商品结构的定义 ——商品分类(粗细) —— 定义：类的描述为今后奠定基础 —— 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品 ——编码位数确定（7位9位11位13位---） —— 确定商品结构数 ——商品宽度：丰富性，大类多，功能多 —— 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 1.2 确定商品结构的目的 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格执行、最高机密 1.3 确定商品结构的原则 以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主 1.4 生鲜商品结构的原则 依分类 依特性、属性 依季节性 1.5 确定商品结构的前提 ——准确的市场定位 定位： 确定目标顾客群，家庭情况，教育水平， 收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等 一个小分类代表一种需求 商品组合是商品结构的核心 类的取舍—满足目标 客户的需求 太多：占库存\难找 卖场面积\损耗\费用 太少：顾客无选择 无法混合加价 类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类） 商品选择: 销量大\毛利高 高周转\名优特新 敏感度强 满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!! 一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包装 要涵盖主流顾客 需求品牌\功能 价格\包装。 顾客 需求 二、生鲜各部门商品结构 熟食课 鲜鱼课 精肉课 面包课 蔬果课 蒸类 炸类 卤类 烤类 凉拌类 酱制类 汤类 主食类 炒类 季节性 熟 食 课 海水鱼、淡水鱼、 切片鱼、活鱼、养殖鱼、 生鱼片、甲贝壳类、 软足类、虾类、鱼丸、 火锅类、干货、季节性 鲜鱼类 蔬果课 蔬 菜 水 果 根茎 菇类 叶菜类 花果 调味 国产水果 进口水果 干货 季节性 面包课 面包 蛋糕 糕点 季节性 精肉课 调味类 内脏 季节性 骨类 家禽类 家畜类 三、生鲜各部门商品规划 3-1、制定商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量 遵循统一组织结构表 超市 百货 蔬果 生鲜 食品 芹菜 茶饮料 蔬菜 茎菜 菜心 油白菜 上海青 广东 菜心 编码 商品 2 部类 07 子部类 07 类 077 子类 0777 小类 1777 单品 举 例 客层需求分析是商品组合的核心 站在顾客采购 角度确定结构 目标商品组合 定位 目标客层细分 目标客层定位 目标商品结构 定位 目 标 商 品 定 位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。 市场调查是前提——调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族…） 客层需求分析是商品组合的核心 居民 状况 商圈人口数量 ? 家庭户数估计 ? ? 常住人口 ? 流动人口 ? ? 平均年龄 ? 教育水平 ? ? 月平均收入 ? 月平均消费支出 ? ? 主要 竞 争对 手 名 称 ? ? ? ? ? ? 企 业 公 司 商圈内主要企业 名称 职工数量 企业效益 主要购买商品 ? ? ?