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第二章 国际货运代理揽货;第一篇;引言;数据样本;3.被调查者地域情况 ;货代从业者收入-消费分析;货代从业者行业信心度分析;2.行业前景 由于08年下半年航运市场急转直下，大多数货代群体认为09年的货代业发展将萎缩或维持现状，认为09年货代行业将进一步增长的人数仅占27%。; 4.金融环境 对于当前货代企业的资金来源、融资渠道等，60%以上的人不满意。 ;5.生存状况 ;货代从业者生活满意度分析;2.收入情况 货代群体的总体收入不高，因此对收入不满意的群体高达59%。;3.从事工作 ;4.职业前景 ;5.生活满意分 ;主要结论;第二篇 货代业务篇;■货代业务涉及的各领域; 第一部分 业务岗位认知;具备素质:;; 第二部分揽货技巧;一、认识货主的途径：;二、分析货主的类型;;三、了解货主的需求;四、选择合适的攻关策略;五、实践中的一些技巧;Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:全世界都有出;Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者... ;Q22: 对谈态度切忌死板. ;Q11. Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价. (一般业务可能只说: 谢谢) ;（2）适时介绍一下贵司的优势;2、建立和 海关 的良好合作关系。;中外运辽宁公司开发米其林轮胎公司的案例背景介绍;首先，外运公司在得知米其林公司物流外包的消息后，通过各种渠道对米其林公司进行了调研，掌握了许多有利的谈判线索，并制订了可行的进攻计划：;一、经理访谈的收获; 二、制定物流策划 中国外运辽宁有限公司根据米其林公司对物流的要求，采取如下措施： （1）提出对策 ①中外运成立了物流服务项目组 ②设立现代化仓库 ③配备车辆 ④人员配置 ⑤有效沟通 ⑥仓库选址与改造 ;三、设计运输方案;评述：;从本案例得到的启示:;;（2）问题与思考;第三部分 询价＆报价;一、基本费率;二、附加费;常见附加费;;;;净价及含佣价;实例研讨;任务分解/分析：;2．分别向船公司发出询盘，获得相应海运报价及船期信息：;;解决方案：;;3．经过以上与两家船公司的第二次沟通，两家船公司均对此票大票货表现出极大的兴趣，并???我们的运价要求给予了批复，同意特价申请，此时两家船公司给予我们此票货物的运价为：;4．综合以上信息，小李看到船公司批复的特价均能满足客户最初的运价要求，因此建议业务员加大我们自己的利润至USD55/20’GP让小韦对客户做出了第二次报价：;; 本节总结;练习与思考;谢 谢