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目 录 产生原因 处理方法 常见异议处理 异议处理的目的： 化解阻碍销售正常进行的一切问题 判断异议背后的真相（拒绝的本质分析） 问题的处理 心态调整 （八）我已经给孩子存了钱了。 分析：1、客户真的为孩子购买了具有教育金储备功能的保险。 2、认为存钱就是为孩子教育而作的准备。 金语1： 您是说已经给孩子做了规划了，是吧？（反问）看来您很有远见。（肯定）有你这样好的母亲，您的孩子真是太幸福了。其实很多家庭都有存钱的习惯，只是对专款专用没有足够的认识。我以前有个客户，也曾为自己的孩子存了一笔教育金，07年资本市场火爆，他赶潮流、全部取出投进股市，结果被套牢、损失惨重。小孩子今年下半年考大学，他现在是干着急。割肉吧，损失太大、心有不甘；继续持有吧，又害怕越陷越深。所以啊，像教育金这种必须要花的钱，一定要放到独立帐户里面去，专款专用。（解释）您说是不是啊？……（促成） 金语2： （解释部分）但是您知道吗，存教育金不仅要考虑专款专用、强制储蓄，还要考虑有收益、最好是复利增值，帐户价值最好是只涨不跌，同样，有一份保障也是非常重要的。考虑好这么多，专家认为还要考虑变现能力，长短可以结合起来。在这种情况下我们可以做合理的配置，给孩子在不同的教育时期都有充分的准备，这样才能做到有备无患啊！您说是吗？ （九）我做不了主，回家和家人商量一下。 分析：1、对销售者不信任，拒绝销售的一种托词。 2、对家人比较重视，需要回家和家人商量。 金语一： 大哥，您对嫂子可真好（赞美），您对产品都了解了吧，回家能和嫂子讲清楚吧，要不您把嫂子带来我给嫂子讲讲。不过就怕到时活动的份额满了，这样，您先把单填了，我向领导请示一下，把名额给您留着，这样我也好交代，您在这里签字就可以了（再次促成）！ 金语二： 好的，回家商量一下也是应该的（认同），一看您就是对家庭负责任的人（赞美）。不过就怕到时候咱们的活动就结束了。您看，要不这样。您先把单子填了，10天之内如果有任何问题您都可以来找我。并且您早办早受益啊。您在这里签个字就可以了（再次促成）。 （十）时间太长了。 分析：1、客户对产品感兴趣，但内心在为买或不买做挣扎。 2、客户担心时间太长会影响到自己用钱。 金语一：产品期限的长短不在于什么时间能取，而在于我们什么时候用。我们的产品正式为您的养老做充足的准备用的。并且还可以满足您在子女教育方面的需求。真正实现专款专用。您身份证带了么？ 金语二：您说时间太长了，我刚开始也是这样觉得。但是，我们这个钱是为了自己以后的养老生活而作的准备啊！真正是专款专用啊！难道您以后就不存钱了么？并且咱们这个分期缴费，不会占用您的太多资金就可以实现养老金储备的目的。这么好的产品您还犹豫什么？您在这里签个字。 （十一）每年都要交太麻烦了。 分析：1、客户对期缴产品的认可度不高。 2、客户认为每年都过来办手续缴费太麻烦。 金语一：您的想法我很理解，咱这个产品一年交一次，您一年怎么也能来一次银行吧？所以不麻烦，如果您卡上有钱的话会自动划账，都不用您跑。您看您买5万还是10万？ 金语二：您只需要第一次办个手续就行了，以后每年都自动转账，我们每年都会有电话和信函提醒，转账成功后也会有信函给您确认。您还可以和工资折连在一起，就不用每年都来银行了。您看您今天购买还有礼品赠送呢，礼品数量可是有限的啊。 （十二）我只是想了解一下，现在不急！ 分析：1、客户对产品感兴趣，需要回家商量一下。 2、客户在犹豫是否购买。 3、客户对产品不感兴趣。 金语一：您可以了解一下，如果您这资金没有其他的理财渠道的话，这款产品是最适合您的，您看您还办其他业务么？我来帮您办理。（在帮他过程中，与其交谈。）其实我觉得家庭规划还是越早越好。并且现在资本市场震荡那么大，您应该找一个避风港，咱们这产品就是针对市场现状推出的。您还犹豫什么？办5万吧！我帮您填个表。 早买早收益，既然您已经了解了，心动不如行动。您看您买3万还是5万？ 现在是新华服务周，我们还有礼品答谢客户。礼品是相当不错的但数量有限，您看您只需要在这里签个字就可以了 您看您今天折子也带着呢，正好就办了吧，何必再等呢，而且今天还有礼品赠送，下次就不一定有了，您看您买3万还是5万？ （十三）产品收益如何？ 分析：1、普遍客户会关注的问题。 2、客户想知道我们的产品在满足客户需求的前提下，大概能带来多大的收益。 金语一：从理财角度来说，收益与风险是对等的，我们的任务就是帮客户实现较高收益的同时尽可能的规避投资风险！这款产品历年的投资收益都很不