课程内容组织与排.docVIP

课程内容组织与安排 《推销技能培训》课程依据不同层次、不同阶段推销员能力与技巧要求的不同分为三个相对独立、相互紧密衔接的教学阶段：推销新手技能培训阶段、推销成手技能培训阶段、推销能手技能培训阶段。每个阶段自成为一个完整的行动领域，按照工作过程的要求将其转换为学习领域，采用任务驱动的形式进行情境教学。将每个教学阶段设计成为一个大的综合性教学项目，按照推销工作要求再将大的教学项目分解成两部分：第一部分为项目准备及演练，这部分内容主要采用教学情境、多媒体演示、分组讨论、案例分析、培训游戏等方法和手段在校内实训室内进行；第二部分为项目的真实操练，这部分内容完全秉承推销员工作岗位要求，由学生针对仙妮蕾德产品及订单企业产品就不同的客户群体真刀真枪地上阵推销，并以推销业绩作为学生成绩考核和检验教学成果的重要参考。三个项目安排在三个不同的学期，时间上先后递进，内容上单项推进，进阶式学习，螺旋式上升，学生能力逐步提升。课程内容的安排尤其强调学生的实践及动手能力的训练，在每个教学阶段的项目准备及演练部分理论教学与实践教学的学时比例达到3：7，而在正式项目训练部分理论教学与实践教学的学时比例达到1：9，实践学时达到总培训学时的90％以上。两个环节的教学组织和安排如下图所示： 技能分析 技能分析 小组头脑风暴 个体展示 工作情境再现 讨论评估 总结反思 图1 项目准备、演练环节的教学组织 以学生为主体，以实际工作项目为教学内容 学生 ××真实产品 电 店 出 话 面 门 销 销 推 售 售 销 教师 学生分组 教师描述项目 小组讨论计划 教师提出引导式问题 学习集中提问 组织集体讨论 学生项目实施 提供咨询、建议 团队总结、评估 企业、教师评估 工作情境、工作案例整合 图2 正式项目阶段的教学组织 教学内容的日常组织见之于教案，其结构和思路如下图所示： 工作任务的反馈与总结 工作任务的反馈与总结 岗位需求 典型工作任务 工作任务分析 工作任务的主要内容（重点、难点） 工作任务目标分解 ◎知识目标 ◎能力目标 ◎态度目标 工作任务指导方法 ○活页指导 ○个体展示 ○讨论分析 ○拓展训练 ○头脑风暴 工作情境再现 工作任务目标实现 先于任务指导 工作任务设计 图3 教学内容的日常组织 ◇单项训练 ◇任务逐层分解 ◇情境响应 ◇案例分析 ◇游戏训练 课程的具体内容及安排如下表所示： 表1：《推销技能培训》课程内容及安排 培训项目 项目分解 典型工作任务及学时 主要内容 培训地点 培训讲师 学期设置 推销 新手 技能 培训 项目准备与演练 任务1：职业道德养成（30） 遵守国家法律法规；遵守公平竞争、公平买卖的市场规则；讲求商业信誉，真诚守信；维护企业与客户的正当利益；热情服务、文明经商；有市场开拓意识；严于律己，认真负责。 校内实训室 专业教师、成功人士、企业专家 2 任务2：团队合作训练（30） 沟通与协作意识。 校内实训室 专业教师、成功人士、企业专家 任务3：情绪管理训练（30） 对于内外部市场环境的利用；个人情绪的控制与管理。 校内实训室 专业教师、成功人士、企业专家 任务4：自我推销（12） 自我形象设计；推销自我。 校内实训室 专业教师、成功人士、企业专家 任务5：产品展示及报价技巧训练（18） 产品相关知识、产品报价技巧。 校内实训室 专业教师、企业专家 任务6：顾客沟通及客户管理训练（60）（分开） 沟通与发现顾客需求、顾客资料的统计整理。 校内实训室 专业教师、企业专家 项目实操 综合任务1：仙妮蕾德产品电话销售（120） 电话推销的技巧与能力的训练与提升。 校外实习基地 企业专家、推销高手 推销 成手 技能 培训 项目准备与演练 任务7：深度顾客分析（30） 顾客心理及价值分析。 校内实训室 专业教师、企业专家 3 任务8：顾客异议处理（30） 顾客异议的识别、分析及处理。 校内实训室 专业教师、企业专家 任务9：交易达成技巧（30） 促进交易的达成。 校内实训室 专业教师、企业专家 任务10：讨债技巧训练（30） 应收账款的统计与管理；讨债技巧的应用。 校内实训室 专业教师、企业专家 项目实操 综合任务2：仙妮蕾德产品店面销售（120） 店面推销的技巧与能力的训练与提升。 校外实习基地 企业专家、推销高手 推销 能手 技能 培训 项目准备与演练 任务11：制定工作计划（12） 制定合理的工作计划并有效实施。 校内实训室 专业教师、企业专家 4 任务12：寻找目标顾客（18） 寻找、吸引、发掘、满足目标顾客的需求。 校内实训室 专业教师、企业专家 任务13：顾客关系维护（12） 顾客关系的维护与管理。 校内实训室 专业教师、企业专家 任务14：团队销售技能训练