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PAGE PAGE 2 商务谈判总结 商务谈判总结 通过一学期的商务谈判课的学习，在老师的专业教导下我们也对商务谈判有了更深入的了解，为了检测我们的学习成果，我们也进行了一次商务谈判实战演练，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。同时我们还懂得了商务谈判的一个精髓是懂得退让。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。 这次谈判，我方代表欧美学院与新东方培训学校就欧美学院在校生取得相关专业的资格证书培训问题达成协议。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议，我们做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，全面掌握对方的信息，包括对对方的优势劣势的分析，思考谈判中可能遭遇到的各种问题，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括写谈判策划书，确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。我们的计划书也写得非常的用心，内容详细具体，具有一定的可操作性。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。 谈判从开局阶段开始，我院方首先确立了这次谈判的主要流程：1）资格认证都有哪几个；2）合作方式；3）各个证书的培训费用的报价；4）价格的优惠幅度；5）签合同。我主要负责第四部分，也就是参考对方报价为学生争取最多的优惠。 谈判过程中我同样运用了很多策略： a)货比三家策略，给对手造成竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能较好的达到自己的目的。如利用自己收集的欧美学院理念相关专业培训的价格单向对方压价。 b)双赢的策略，所谓的强调双赢，就是对谈判结果要先讲清楚，这是一个双赢的过程的和结果。开局阶段由主谈先说明此次谈判的目的，都是为了学生的利益。 c)顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小要求，而对方也给予一些小小的让步，进一步稳固再打的项目上取得的成果。在商量优惠幅度的问题时我方提出对方免费提供培训的相关材料。 d) 随机应变，战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。 e)让步策略，针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段。比如在谈到合作方式时我方主动让步，同意新东方免费使用院内教室为学生上课。 f)唱红白脸政策，主动在本组成员中形成两种意见，又出来说好听的又出来说难听的人，说好听话的目的是为保证说难听话人的所提出条件内容的。例如在谈到教师的问题时，我方一名成员扮演白脸，另一名扮演红脸，最终达到了我方不想在此问题过多纠缠的目的。 经过这次的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。 此次模拟谈判中对双方的评价： 欧美学院方： 优点： 1，能够很好的保持自己的谈判目标，不被对方的声东击西策略迷惑。 2，采用了各种策略和心理战术。 3，注重商务礼仪。 4，谈判过程很有条理，分工明确。 5，资料准备充分，谈判过程中能够随机应变。 缺点： 1，在介绍单位时有点啰嗦。 2，在谈到我方生源时有些过分夸大。 新东方培训学校方： 优点： 1，主谈很好的掌握了本组谈判节奏。 2，资料准备很充分。 3，能够很好的应对对方问题。 缺点: 1,对本方实力过分夸大。 2，关于本组成员职位介绍不够专业。 此次模拟谈判中的收获： 1、这次谈判，让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了本方的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！ 2、我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。 3、谈判过程中的争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。 5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。 6、此外，我方代表认为，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商