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顾客购买的不是产品 是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益。 是产品的功效，因为它能够充实其需求。 一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。 02-5-18 营业人员培训系列 顾客为什么购买一种特定的产品 相信这种产品可以充实需求获得利益。 相信这种产品的优异功效，贡献不同。 相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。 相信这种产品值得信赖、安全。 顾客对上述各点综合的认识与价格接近。 02-5-18 营业人员培训系列 何谓销售 实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 02-5-18 营业人员培训系列 优异功效的影响因素 产品：品质、包装、大小（尺寸），浓淡、用法、功效 、副作用、用后获益（附加价值）。 条件：付款条件、授信制度、价格政策、售后/售后服务、送货安排、年度契约.分批交货。 业务代表：推销技巧、可靠性、谈话内容、解决疑难、专业知识、产品使用方法、技术指导能力、管理能力、事务处理能力。 公司：经营宗旨、行销策略、顾客政策、社会性、对业界之贡献、广告（内容，方法）推广用品、说明书、电话应接。 有关人员：技术讲解能力及内容，技术指导能力。 02-5-18 营业人员培训系列 当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题 应该对准的焦点是顾客，而非产品。 了解顾客的现状，满足哪些事，不满足哪些事。 你能够提供些什么以促成顾客更多的满足？特别是你看得出来，而顾客却看不出来的。 以设身处地的想法，去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到什么利益。 沟通才是最重要的。 推销访问的目的在于帮助顾客。 02-5-18 营业人员培训系列 FAB 从哪些角度去想 销售说明之原则：销售说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB（Feature特点，Advantage功能，Benefit利益）。 因为 特点 你将能够 功能 你可以有 利益 02-5-18 营业人员培训系列 FAB原则 安全性（Safety） 产品对顾客的安全性有何贡献 效能性 (Performance) 产品给顾客发挥预期的效果 外表性 (Appearance) 造型耐看，促成别人敬仰 舒适/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒适的心情,易于使用 经济性(Economy) 省钱，赚钱更多 耐久性(Durability) 继续提供利益，结果可期 02-5-18 营业人员培训系列 探询与聆听PROBING AND LISTENING 02-5-18 营业人员培训系列 推销探询的程序 请求允许开始问话。 问询“查询事实的问话” 查清人、地、事、如何、原因、时、量等… 问询“间接查询感觉的问话” 说明别人的感觉、做法、请对方表示看法… 问询“直接查询感觉的问话”。 从不同角度归结对方的谈话。 02-5-18 营业人员培训系列 需求意识化的程序 02-5-18 营业人员培训系列 需求的培养步聚 02-5-18 营业人员培训系列 处理反对意见 首先要把抗拒明确化 02-5-18 营业人员培训系列 处理反对意见的基本程序 02-5-18 营业人员培训系列 顾客异议的目的 解除心理上购买的义务 反对销售员的态度和意见 畏惧销售员所展开的猛烈攻势 闪避销售员的纠缠 故意掩饰购买的心意 02-5-18 营业人员培训系列 顾客异议的类型 产品异议 价格异议 货源异议 寡欲异议 籍故拖延 02-5-18 营业人员培训系列 可以解决的反对意见 习惯性的反应 防守的本能,从经验中学到应付的好办法。 逃避决策 不喜欢业务代表公司;躲过就好,越快越好。 需求未认清 同类品太多，并无特别的感觉 期望更多资料 有兴趣购买，但未尽理解，对某些重点需要了解 抗拒变化 变化导致损失的忧虑,促使采取抗拒心理 利益不够显著 核对之下觉得划不来,只要足够的利益就会同意 02-5-18 营业人员培训系列 具有实际困难的反对意见 缺乏金钱或信用 付款能力有困难，潜力不够去开发。 确实不需要产品 具有真正不需要的理由 缺乏购买权限 找错了对象 02-5-18 营业人员培训系列 营业人员培训系列 YD-101-* 2016 * 推销技巧（II） 业代专业培训系列 课程目标 建立销售说明技巧 强化销售概念 02-5-18 营业人员培训系列 销售访问的程序 设定目标 访前计划 访问顾客 访后分析 改善下次访问 02-5-18 营业人员培训系列 访问顾客 分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。 开场：目的在赢得顾