国际商务谈判前的准备工作(1).pptVIP

第三章 国际商务谈判前的准备工作 学习目标 （一）知识目标 1.理解谈判准备工作的重要性； 2.了解合格的谈判人员应该具备的素质； 3. 熟悉谈判队伍的组织。 （二）技能目标 1.掌握国际商务谈判前调查研究的主要内容和方法； 2.学会制定谈判方案； 3.能够组织模拟商务谈判。 导入案例 基辛格是谈判的天才吗 　　　　福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 　　　　基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌