现时代分销网络建设与渠道管理学员资料版2019.09学科介绍课程讲述.pptVIP

杭州蔡丹红营销管理咨询机构 0571渠道风险评估 渠道的经济性 所选的渠道在渠道中成本最低 与目标市场接触距离最短 有效覆盖目标市场面最大 进入与撤出成本低 渠道宽度：密集型、选择性、独家哪个为优？ 2、三个和尚没水喝 康泰郑州经销商的烦恼 宝娜斯山东小区域代理 渠道宽度：密集型、选择性、独家哪个为优？ 3、公里数不代表市场划分标准 海螺水泥T型战略何以 成功 能否以省地区县镇为单位进行市场划分和管理 4、行政区域确定市场范围对吗？ 金鹏型材市场分割 深度分销 为渠道精确设计管道，清晰层次，明确渠道成员的功能地位； 积极主动参与渠道下游的推动销售和销售协调工作； 编织更为复杂的分销网线。如区域管制、产品限制、进货限制等。 费用高、人力、管理力有限。 5、深度分销是否适合你 结构点的分布 结构点的定性 结构点活动区域限制 授权期限 分销规模 进货限制 信息传递要求 激励关系 基本价格执行 折扣价格执行 信用关系 促销关系 终端陈列关系 营运指导关系 培训 客户服务关系 存货关系 退换货缺货关系 转销关系 品牌关系 违约关系 分销效率审计关系 分销商评价 分销商淘汰与调整 ------等。 6、如何进行深度的分销管理 没有最优，匹配为美 7、分销管理——适合为美 金鹏型材的渠道管理 杭萧钢构的渠道管理 需求性质 （五W二H） 需求范围 竞争格局、竞争策略 分销渠道（渠道结构、渠道管理） 渠道模式创新研究基础 企业发展战略与企业技能 （研发、制造、营销、物流、服务及人力资源 财务、管理技能、领导者） 技术发展与渠道 当天奶制品——娃哈哈果奶——利乐包奶，技术革命是根本动力 内在质量的改进 外包装材料的革命性变化 带来的是市场结构的重新调整，新的需求被激发，满足需求的产品变化，分销也应跟着变化。 产品进入市场的不同阶段的分销网络调整： 打江山——打破平衡、 破坏，强大的力量， 捞鱼——有为之道 坐江山——维护发展， 养鱼，与民生息 ——无为之道 打江山：分销网络快速（相对而言）撒网， 出重拳，借助经销商的渠道军事化 体制 注意量的激励 网络的密度则依据产品的成熟度不同 坐江山——管理输出、文化输出 网络的质量提升 构建分销网络的唯一真理 在系统调查分析的基础上，坚持具体问题具体分析。 坚持普遍性与特殊性的统一！ 坚持跨行业的学习！ 构建分销网络的唯一真理 坚持抓主要矛盾！ 坚持稳定基础上的发展！“快半步原则”！ * 分销网络建设与渠道管理 蔡丹红 一、渠道的惊人能量 二、当前中国营销主要误区 * * 杭州蔡丹红管理咨询有限公司 1、要做大学老大 超过大象的方法是什么？ * * 杭州蔡丹红管理咨询有限公司 2、将连锁专卖渠道作为品牌渠道的 唯一路径 * * 杭州蔡丹红管理咨询有限公司 忽视“渠道为王”的条件性 战略只有思路，没有系统 一窝蜂的渠道精耕细作 4、缺乏渠道结构设计，盲目照搬渠道战术 * * 杭州蔡丹红管理咨询有限公司 三、正确理解渠道 什么是分销网络？ 分销网络是以不同的路径参与销售经营主体的产品或服务的各种实体以及为了控制这些实体而开展的各种关系处理之集和。 分销渠道 分销渠道是分销网络的另一种称谓。但它更倾向于指企业分销产品或服务的路径。 分销网络往往是多种渠道的集合。同时，分销网络还包括渠道与渠道之间、厂商与渠道商之间的关系。 渠道结构：所有的渠道都有结构，包括渠道的广度、长度和宽度。 渠道的广度是指渠道的种类。 渠道长度指企业从分销的起点到终点所设计的路程。通常用层次来表达。层次越多，说明渠道长度越长。 渠道的宽度：终端商、中间商和一级商每个层次可以由多家分销实体来承担，也可以只选择独家或几家。这形成了渠道的宽度。 渠道结构 渠 道 长 度 中间商 一级商 终端商 市场 渠道种类 渠道广度 请分析本图的渠道广度 超级市场 平价商场 餐馆酒楼 工矿企业事业单位 街道摊贩 快餐 传统食品零售渠道 购物及服务 百货商店 食杂店 在职教育 办公机构 部队军营 运动健身 中小学校 大专院校 交通窗口 娱乐场所 中 间 商 渠 道 各 种 展 会 旅 游 景 点 宾 馆 饭 店 四、渠道建设——渠道种类选择最重要 1、它们的成功首先归功于渠道选择 2、怎样选择渠道 不能支持企业战略的渠道，活不长 不清晰的企业战略，渠道命不长 1、与企业战略的匹配 金鹏渠道 支持低成本领先战略 屯河胡萝卜汁 战略不支持 市场是不断发展的，成熟市场必须细分， 渠道必须紧跟着市场走