床上用品行业的终端培训资料--门店管理手册--第四章节.docVIP

四、信息管理 要管理好一个经营实体，就必须管理其将来，而管理未来就是管理信息； 营销的信息系统，是经营实体的“嗅觉”系统，能够全方位掌握信息、保持信息传递渠道畅通，是店长工作中一项重要职责。 在完成向上级的传递市场信息的同时，准确到位地实施总部的决策及接收总部对市场报告的回馈信息。怎样通过准确、快速的信息获取和反馈达到尽可能地掌握市场是我们进行信息管理的最终目的。 信息沟通渠道： 竞 品 公 司 区域市场、行业 专卖商 ——— 店 长 ——— 顾客 店员 ——— 店员 信息管理工具：各种报告、报表； 谈话记录； 信息报告； 顾客档案； 竞品信息 知己知彼，百战不殆。目前，竞争对手分析已成为营销中最热门的领域，因为它有助于管理者分析竞争对手，从而减少意外情况的发生，通过对竞争对手进行调查来分析市场，这是比较直接且有奖惩的方式。店长对市场信息的了解有利于提高每一步决策成功的把握。竞争对手分析从以下几个方面进行：切中终端竞争信息要求，产品、促销、价格、管理、团购等。 ⑴ 信息收集的方法 注意行业协会、社会媒体的报道动向； 对竞争对手收集信息的深度访问，要尽量走近市场，百闻不如一见，要走近市场听最真实的声音，走入竞争对手的卖场进行信息了解； 从终端收集客户反映的各种信息，进行综合分析。 ⑵ 信息收集注意事项 信息报表需一季度至少收集一次，并对其进行分析总结原因，找到相关有价值的东西； 到竞品专卖店进行信息采集时，店长可指派新员工去。 ⑶ 信息收集的内容及内容的对比（附表402、403） 2、新品信息 ⑴ 新品学习和考核 新品上市要对新品进行学习，店长从网上或公司获取新品的信息和资料，在每天的晨会上组织员工进行新品学习，可在学习的现场采取针对性问答来对员工进行考核，也可以采取笔试的方法，主要从面料、风格、其适应的人群及其产品推荐的卖点来入手，作为考核的主项。并对考核结果做出统计，在下次晨会上进行公布，以此促进员工的学习。 ⑵ 新品的推广 店长对于新品可采取一系列的推广方法： 作为一周的主推款，导购员销售最多数量者有奖励； 在一周内购新款有一定的礼品赠送或折扣； 在卖场中对新品的陈列做出特色点来； 对新品的位置进行合理的调整，一般放在顾客一眼能见到的地方； 所有新品到卖场后建议马上进行展床展示，一般展示时间为二至五天； 一周内店长派专人进行推荐。 ⑶ 新品信息反馈（附表401） 新品展示在一段时间内（约半个月时间），由店长组织导购员对顾客进行产品推荐，了解其卖点，收集顾客对新品的反映情况，并做详细的书面记录提交给公司，经公司统计与分析得出市场上综合、客观的反映，以便更好的开发和生产适合市场的产品。 信息交流 ⑴ 内部信息管理 顾客档案的建立及维护 床品属于耐用消费品，品牌专有顾客群的建立和维护是重要的销售渠道。对顾客管理实现制度化运作，按照OTO系统，建立顾客档案数据库、定期回访顾客实现一对一的特色服务、利用相关行业零售终端扩大顾客源等； 团队成员档案的建立及维护 包括：店员个人档案、考核记录、谈话记录、上门拜访等。店长对本店掌握的信息要善于整理及保护，确保信息不被其它人员剽取，并充分运用所掌握的信息开展团队建设工作，确保团队战斗力及稳定性。 ⑵ 与专卖商信息交流 每日打佯后及时向专卖商汇报一天销售额； 按时提交每周、每月销售、总结报告，并当面沟通，以及时获取指令，以不断完善店面管理； 在营运中出现问题或新的动向时，及时与经销商沟通解决，不要拖延了解决问题的时间。例如：如何及时开展促销活动提升当月量。 ⑶与公司信息沟通 及时有效地实施与总部的信息交流，向总部详细说明终端的运营状况，获取其他终端的信息及经验； 坚持每天登陆公司网站，了解最新动态，有活动计划应该及时向总部申请。 ⑷ 队员间信息交流 定期组织学习或活动等，使团队沟通渠道畅通，及时消除合作障碍，让员工之间相互进行信息交流与学习，使总部的政策更加完整广泛地得到普及实施，使各员工之间良好的工作经验得到交流完善。 ⑸ 信息分享 将总部的决策及对市场报告的反馈信息，准确无误地及时传递给导购员，并督促实施。如：在店长接收到总部决策后两天内组织会议布置工作，并做好会议记录。在每月会议中检查员工对总部决策的实施效果，并使用考核表考核实施效果； 每月总结报告的“个人建议”中，将一线销售人员从终端市场及顾客处获得的信息、培训要求等，整理归纳，及时传递。 4、会员信息 会员卡是由梦洁专卖店发给顾客并依据协议条款享受的一种优惠凭证。其目的是促进顾客的再次购买，使新顾客成为老顾客，成为梦洁公司的广告，同时建立顾客的感情，培养顾客的忠诚度，以吸引更多的新顾客，从而建立广泛的客户群。 ⑴ 会员管理（建立会员档案本） 会员目的 通过新的会员分级制度，为不同级别提供相