奥美培训：提案技巧.pptVIP

O M Ref: TN/PRESENT/PRESKILL/rc * 提案技巧Presentation Skill Jean Lin September 2002 If an idea isn’t bought We have all wasted our time 如果点子没卖掉 我们全都白忙一场 三天中，我们会练习到What we will cover in three days 个人提案技巧 Individual Presentation Skill 第一天下午 如何提案 How to Present 一个有趣的tape 第二天下午 团队提案技巧 Team Presentation Skill 第三天下午 影响沟通效果的因素 WHO 谁来提 “Best presenter presents” WHAT 内容说什麽 组织 转折 逻辑 HOW 怎麽提 手势 语调 声音 眼神 亲和 互动 You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 成功贩卖的4大元素Four Key Components of Selling 1. 你必须能辨识 idea 2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 3. How 和 What 一样重要 4. 激情、勇敢、和创意 发展你的风格Developing Your Own Style 没有所谓 奥美标准贩卖法 各人自有风格，模仿不是辨法 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格 Now Let’s Start 个人提案五到 眼到 (Eye Contact) 1. 广度 纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。 2. 重点 50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。 3. 深度 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 4. 角度 有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。 眼到 (Eye Contact) 手到 (Gesture) 1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用 －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意 2. 力量 －力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示) －次数也是一种表达力量 －如果连续大动作就会像带动唱 3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会) 4. 自然就是美 不要强求、避免做作，充分表现个人之 人格特质(好的一面) 手到 (Gesture) 口到 (Voice Tone) 1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要 - Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量 2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳 - 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。 - 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度 3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。 口到 (Voice Tone) 4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案) - 不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。 - 重覆重点 针对提案的重点或关键 处，适度的强调及说明 ，不要以为客户是你肚 子的蛔虫，往往没法一 次了解。 - 问问题 可以引起新的注意力， 增加参与感 口到 (Voice Tone) 心到 (Love Care) Client don’t care how much you know until they know how much you care. 客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。 当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备 1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。 2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例