天启开启2010骋望江宁方山大学城项目营1026312039.ppt

基于可鉴经验，及地产界的现实，依托大学城/科学园的骋望项目，与高科技的复合，可以作为畅想的原发点。 销售策略控制原则 销售周期 定价策略 领导定价法——市场领导者策略 周边缺乏房地产区域市场支撑的楼盘，可以采用市场领导者策略，由于缺乏可比性，因此其价格将作为整个区域的标杆价格。 制定此价格者，需要开发企业具备雄厚的实力，当地市场具有极佳的声望等。面临市场风险也相对较大 随行就市定价法——市场追随者策略 随行就市定价法，是按照行业中同类物业的平均现行价格水平来定价。 运用此方法是以竞争对手的价格为定价基础的，面临市场风险也相对较小 挑战定价法——市场挑战者策略 挑战定价法的定价比市场领导者的定价稍低，但开发的物业在质量上与市场领导者的相近。 运用挑战定价法者，需要具备与市场领导者挑战的实力，或成本较低，或资金雄厚，其目的是可以扩大市场份额，提高声望，以争取成为市场领导者 位置/产品接近个案：东方龙湖湾 推案计划 入市时机选择： 1.销售条件:工程进度结合客户蓄水等销售所需软/硬件到位 2.市场面:区域内个案全年供应量充足，因此工程进度许可前提下宜 早开，利于树形象及截流. 3.政策面：调控政策的不确定性，宜早抢先机，尽早开盘，培养忠实 客户，利于后期客户经营以突破政策面带来的销售危机 截流手段： 针对性媒体通路+限量优惠累加预约方案+层层过滤的客户组织计划 销售计划 来人量需求 根据与本案同等级地段的类似产品的来人成交比分析， 来人成交比基本是在7：1到8：1之间 周期 THE END 本报告所有权仅归天启开启机构所有 86 ？ 本案 项 目 东方龙湖湾 平均价格（元/㎡） 7700--8000 总分 100 91 项目 位置 户型 配套 品牌 物管 附加值 建筑密度 景观 比例 20% 20% 20% 10% 5% 10% 5% 10% 7230 0.945 8000 7277--7560 7087 0.945 7700 东方龙湖湾 价格范围 修正价格 分值比 销售均价 项目 对比测算 2010年下半年入市，价格7277---7560元/平米 恒大绿洲 天泽苑 广博苑 周边板块竞争个案比较 本 案 个案选取原则：区域相近、具备一定影响力、在售物业与本案产品类似 73 / ？ 本案 项 目 天泽苑 恒大绿洲 广博苑 平均价格（元/㎡） 8500 7600 6900 权重 30% 30% 40% 总分 100 91 86 79 项目 户型 配套 位置 品牌 物管 附加值 建筑密度 景观 比例 20% 20% 20% 10% 5% 10% 5% 10% 2550 40% 6376 0.924 6900 广博苑 1935 30% 6451 0.849 7600 恒大绿洲 6531 2046 30% 6818 0.802 8500 天泽苑 当期拟合价格 权重价格 项目权重 修正价格 分值比 销售均价 项目 当前入世均价为 6530元/平米 注：本案产品力调整存在空间，产品力与销售价格呈正比 静态测算采取当前市场价格测算 研判10.7—10.12 涨11%--15%  7020---7180元 动态测算 研判09.11—10.6 涨7.5%--10%  7250---7500元 6530 2010年6月前入市 7020---7180元/平米 2010年6月入市价格建议: 7180元/平米 区域个案比较 板块个案类比 2010年 3月 6月 11月 2011年 3月 12月 6月 5月 9月 10月 12月 筹备期 首批开盘 第2批开盘 余房销售 3批蓄水 第3批开盘 第4批蓄水 第4批开盘 第4批余房 整体余房清盘，完成95% 销售周期: 18个月 价格成长：10年下半年5%； 11年20% 住宅建面：14.6543万/㎡ 总套数： 1221 推：4万平米 7180元/㎡ 推：3.8万平米 7550元/㎡ 推：3.8543万平米 8300元/㎡ 推：3万平米 9050元/㎡ 价格管理 价格成长策略：平开高走 创造出价格的成长性和市场关注点，并达到利润的最大化。首批房源平价入市，以树立本项目的市场口碑为目标。后续在追加推案量的同时做价格的拉升；多次推盘，逐步提升每次推案的平均价格，在保证开发商利润的同时也可提升客户的购买信心在工程进度及销售口碑达到高峰阶段，进行跳跃性的成长，保障销售量的同时利润最大化是关键目标 本案蓄水期间的预约成功率预计在5~6：1， 因此推算首批300套房源在此期间