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店铺基础营销技术 —“4-455”法 高级顾问师：周文虎 钱途：高品质生活的一生需要多少钱？ 房子： 50万（买房、装修、养房） 车子： 90万（普通汽车15万，10年换一次，开30年车） 每年保险、汽油、保养、维修怎么也要1.5万呀！ 孩子： 30万（培养一个孩子到大学毕业的平均费用，不包 括出国留学） 孩子20年，学费、生活费每年也要花1.5万呀！ 父母： 43.2万（四位老人每人每月300元，聊表寸心而已） 唉，300元，就是都用来吃饭，每天也只有10元呀。 家用：108万（三口之家每月开销3000元） 很省了！这里可没有任何旅游休闲呀！ 养老： 36万（退休后再活15年，每月与老伴开销2000元） 期望值不能再高了！ 合计：至少需要357.2万！ 这些钱从哪来？ 靠什么赚钱？ 持续创造顾客价值 即： 吸引和保持顾客满意 ◆顾客总是从他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品！ 顾客满意 顾客满意： 顾客对一个产品的可感知的效果与他的期望值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 满意水平： 1、效果低于期望，顾客就会不满意； 2、效果与期望匹配，顾客就满意； 3、效果超过期望，顾客就高度满意或欣喜。 公司必须遵循这样一个理念： ◆在总资源一定的限度内，公司必须在保证其它利益攸关者至少能接受的满意水平下，尽力提供一个高水平的顾客满意！ 吸引与保持顾客 ◆吸引一个新顾客所耗费的成本大概相当于保持一个现有顾客的5倍！ ◆对盈利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个顾客相差15倍。 ◆公司的任务中有说服不满意的顾客再次回来！ ◆一般来说，说服过去的顾客重新购买比寻找一个新的顾客更容易！ ◆培植顾客忠实的任务称为关系营销！ 顾客的演变过程 市场营销： 发现顾客需求，然后去满足它。 店铺基础营销技术 —“4-455”法 零售店铺的4大营销任务  营销策划 （4P组合） 营销策划原理： 在市场竞争中，获胜的公司必将是：可以经济（价格）、方便地（卖场）满足顾客需要（产品），同时和顾客保持有效的沟通（促销）。 营销策划第1P---产品策划 产品包括： 有形商品 服务 人 地点 创意. 产品定位： USP:独特的销售主张。 最佳产品线长度： 如果增加产品项目能增加利润，说明现有的产品线太短； 如果削减产品项目能增加利润，说明现有的产品线太长。 增加产品线长度的方法： 1、产品线扩展（在现有产品范围外增加产品线长度） 1、向下扩展；2、向上扩展； 3、双向扩展： 2、产品线填补（在现有产品范围内增加产品线长度） 公司一定要使新产品的每一项目具有显著的差异。 产品线削减： 通过销售额和利润分析来削减那些利润低或者亏损的项目。 《帕累托法则》 包装与标签： 设计良好的包装： 1、能为消费者创造方便价值； 2、能为销售者创造促销价值。 标签的作用： 1、识别产品和品牌； 2、可能起为产品分等； 3、说明； 4、促销。 法律要求销售者在标签上提供一些信息，让消费者了解并保护消费者的利益。 具体来讲： 　1.整数定价 　 2.尾数定价 3.声望定价 　 　 4.招徕定价 5.折扣定价 　 6.数量折扣 7.季节折扣。 总的来讲， 定价方法有三种： 1.成本加成法 2.需求导向定价法 3.竞争导向定价法。 营销策划第3P---卖场策划 店外:店铺形象 店内： 布局 陈列 海报、POP、价签 ….. 货架陈列原理: 消费者70%的采购决定是在卖场作出的 消费者作出非计划采购的决定只需短暂时间 零售商可以通过商品的良好陈列而影响消费者的购物决定 常见的陈列策略: 产品陈列策略1