超市的操作基础.pptVIP

超市的业态 (标准\传统)超市 综合性超市 仓储店 便利店 衡量超市的标准 营业额(总额\行业营业额) 面积 目标群 单品量 单品规格 购买规律 商圈 客单价 毛利率 ……. K/A与卖场 K/A “重要零售商” 个人认为: (1)销售量 (2)行为影响 K/A的划分: 国际性K/A、全国性K/A、区域性K/A、地区性K/A 在实际操作中一般把K/A店认为“大卖场” 而“卖场”俗指的是综合性超市、仓储超市 一般对重点客户的划分标准 1、卖场： 5000平方以上 A类卖场 2000平方以上 B类卖场 2000平方以下 C类卖场 2、连锁超市： 50家门店以上 A类连锁 20家门店以上 B类连锁 20家门店以下 C类连锁 3、连锁便利： 200家门店以上 A类连锁 50家门店以上 B类连锁 50家门店以下 C类连锁 卖场的品项管理 根据不同的单品（品牌）用不同陈列、不同的毛利率、不同的促销力度和对供应商不同的要求点 “互斥与互补”在陈列与促销的运用 “磁石”的运用 如何现场去了解超市（一） · 看超市的选址 商圈、消费群、到达性、便利、竞争、形象。。。 · 看超市的门前厂家的促销台情况 · 看超市的DM或广告、促销的情况 · 看超市的寄包台情况 · 看超市的收银台 设计量、使用率 ·上电梯时可观察一下目标群情况 · 看超市的设置： 货架空间、商品易拿、品类丰富、环境。。。 如何现场去了解超市（二） ·看超市的TG、端架 陈列感、货品内容、力度 ·看超市的整体货架—动线设计 ·看整体货品（应考虑业态情况） 品种、生产日期、整洁 ·看本行业产品的情况 品种、陈列、价格、竞品品项、理货情况、促销情况、生产日期 ·询问对方理货或其他厂家的导购 各产品情况、消费群、消费规律情况、行业销售情况、最近促销情况、促销力情况、其他费用情况、供应商的情况、促销成本情况。。。。。 如何现场去了解超市（三） ·观察整个卖场客流的集中区域情况 ·观察卖场购物气氛 ·观察收银台消费的客单价 最后到谈判区、收货区看看也许有所收获 目 的 ·确定进店的品项 ·对卖场的市场操作的环境、作用进行分析 ·对卖场各项费用的了解 ·对经销商的分析 ·对卖场经营情况进行分析 ·对竞品进行分析 。。。。。。 零售的操作点 品项 （受品牌、品类敏感、价格、包装、与原品项的关系、与超市的经营策略、业态的关系、经销商的客情、费用贡献、促销贡献等影响） 价格 通路费用 陈列 配送 促销 结帐方式 理货 客情 信息反馈 完 家乐福的采购谈判手册 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说的是他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。 4、随时使用口号：“你能做的更好” 家乐福的采购谈判手册 5、时时保持最低价记录，并不断要求的更多直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，可要装的大智若愚。 家乐福的采购谈判手册 9、在没有提出疑义前不要让步。 10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足可以给予的。 11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他不从要求任何东西作为回报。 12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入或者说他们担心脱离圈子。 家乐福的采购谈判手册 13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。” 15、不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会越相信。” 家乐福的采购谈判手册 16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。 18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润 家乐福的采购谈判手册 19、要求不可能的事情来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几