超市培训四促销.pptVIP

2.年节促销遥合同制定 费用： 方式A：以总体退佣体现 方式B：设定年节费 价格： 直接折让 买赠 其它： 活动 形象展示 备忘录：价格生效日、保质期、退换货 3.年节促销的宣传载体 店外：报纸、电台、海报 店内：集中大量陈列、POP、广播、促销员（讲解、品尝）  二、年节促销的目的 三、促销谈判 1.年节促销商品选择的三大基本原则 高回转 应季性 差异性 2.年节促销的谈判方法 （1）收集资讯 市场调查 历史资料 厂商沟通  （2）设定目标 没有目标＝无成效＝失败 设定两个可衡量的目标 （3）资料准备 市调报告 历史数据 年度合同 商品表：依厂商、依分类 促销合约书：待签 笔本、计算器 （4）谈判技巧 五大基本方法 a.对自己充满信心 b.主动掌握整个谈判过程 c.强调合作 d.增加要求 e.谈判结束动作 a.对自己充满信心 准时、礼貌 约见有决定权的人 牢记你的谈判目标 提问题 b.主动掌握整个谈判过程 让厂商先开价 别透露你的目标底限 厂商会跑题 厂商会提供比你理想目标更多的条件 若厂商的提议可以接受 先接受，当一个基础 询问探知原因 尝试争取更多 若厂商的提议无法接受 保持沉默 询问探知原因 试着反驳这些理由 明白告诉他所提供的条件无法达成彼此的共同目标 而后告之你的理想目标 c.强调合作 谈判是种交换 谈判后有四种不同结果 厂商认为你要他 赢家、输家 所以，下次他会试着赢回来 赢家、输家  谈判后有四种不同结果 而后，双方都不再努力改善关系 对彼此都不行 输家、输家 双方都认为达成一笔好交易 赢家、赢家  牢记 的双赢形象 D.增加你的要求 你要求的越多，得到的越多 对每个要求举出三个理由 理由清楚明白 对每个要求别提太多解释 3.促销商品的谈判 特价促销 加强价格形象 以价格折扣为优先 先入为主 年节促销品的选择方法 制定促销商品选择清单 选品会机制 促销商品定案  附表1 《促销商品选择清单》 附表.2 《会见计划表》 附表.3 《供应商会见报告》 附表.4 《TG促销单品表》 4.促销费用谈判 协议端架费： 必备三份资料－－端架时间表、平面图、协议书收费目标掌控 附表.4 《端架时间表》 附表.5 《端架平面图》 附表.6 《端架促销协议书》  海报费用 特价商品－－促销活动－－版面设计 收费目标掌控技巧 其它费用 促销员 张贴 广播 附表.7 《促销费用收取单》 附表.8 《部门费用统计一览表》 附表.9 《促销协议》 四、成功谈判的四大准则 完善的准备 成熟的技巧 良好的态度 绩效达成 五、年节促销的毛利政策 1.高毛利 选择正确时间 以客流、“孤儿”损耗为底限  2.跟价指数策略 海报