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接触面谈;掌握与准客户初次面谈的流程、技巧 掌握人生五大问题 掌握讲述保险故事的方法 知道保险的五大真相;课程大纲（3课时）;仪 表：对你是否有好感？ 能 力：你是否有能力满足我的需求？ 态 度：你对于自己的工作是否很热诚而且有信心？ 信赖感：你是否诚实，会优先考虑客户的利益吗？;接触面谈的目的;接触前的准备;接触的步骤（1/3）;步骤一 寒暄 赞美;寒暄作用： A.让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 B.解除客户的戒备心 C.建立信任关系;与客户寒暄什么？ 家庭 B. 公司工作 C. 孩子 D.爱好 兴趣 E. 生活 F.时事话题 J.居家摆设 H.同学 同事 I.身体条件. ……. ;演练;接触的步骤（2/3）;演练;接触的步骤（3/3）;1、我今天过来只是想向你提供一些保险资讯及家庭理财观念 2、询问有没有接触或了解过保险 3、人们为什么需要保险(人生五大问题) 4、说保险故事或举例子引人入胜 5、保险是什么(保险十大真相);唤起需求的技巧;SPIN发问法举例： S：最近有没有进行体检？ P：随着年龄的增长，您有过对健康方面的担忧吗？ I：假如您罹患了大病，你的家人会有什么样的感受？ N：有一个方案能够帮助您解决后顾之忧，你是否了解？;询问有没有接触或了解过保险;;人们为什么需要保险;人生五大问题;一、教 育 幼有所护;;二、养 老 老有所养;;三、医 疗 病有所医;十大致病杀手; 发病增长的原因： 1、环境污染、空气污染 2、缺乏医疗保健 3、长期缺乏运动 4、紧张的学习压力、工作压力 5、不当的生活习惯 6、不良的饮食习惯;(医学教育网资料); ;你准备好了吗？;四、意 外 残有所障 亲有所奉;;;;五、投资理财 钱有所积 产有所保 财有所承;一个人的财富 并非取决于 他的劳动能力！ ;角色A;保险故事或举例子引人入胜;讲故事的要点;讲故事的时机：强化保险的意义与功用;;角色A;保险的十大真相; 每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自己的腰包投保。如果你向自己的钱包投保，你将以十赔十，如果你向保险公司投保，你将以一赔十。;l?????? 保险是准备。今天为明天准备，年轻为年老作准备，父母为子女作准备。;l?????? 保险不是投保人要不要购买，而是受益人要不要购买。买人寿保险不是因为要死，而是因为要活。; ????人寿保险是责任心和爱心的代名词，是教每个人都要自力更生，为家人的现在与将来做打算，靠天靠地靠公家靠别人都靠不住，最后还得靠自己。; l????任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这样。购买保险除了要有现金，还要有健康的身体。 ?; 没有人买错保单，也没有人向错误的保险公司买保单；错的是没有向任何公司买任何保单，错的是还没有买足够的保单。; 人寿保险不是去改变你的生活，而是防止你的生活发生改变。; 什么是最好的保险？如果我们知道客户是怎么死的，我们就帮他设计什么样的保险就是最好的保险。可是我们无法知道客户是怎么死的，所以帮他设计最全面的保险计划是最适合的，不管客户什么原因离去，都会享有人寿保险的保障，就是最好的保险。; 什么时候买保险最好？如果我们知道客户是什么时间死的，那么就在客户死前一年买是最好的。可是我们无法知道客户什么时候离去所以要客户立即就买是最好的时间。; 买保单不是花钱，买保单是存钱；付保费是为了解决问题，不付保费才会让问题产生。;演练;面谈的要领;;*;;PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ PPT论坛： ;PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/suc