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蓝旗集团中国区连锁门市操作流程 开开心心做木业 门市操作流程 蓝旗集团中国区营销中心 杨启亮 目录 第一讲：新门市组建程序 第二讲：标准门市的标准配置 第三讲：门市销售流程 第四讲：门市运营管理 第一讲：新门市组建流程 第一节：市场调查 第二节：分析市场机会 第三节：店面选址 第一节：市场调查 1、市场调查内容 ●市场需求 ●竞争对手 ●行业信息 ●产品流行趋势 ●客户购买习惯 ●商业环境调查 第二讲：分析市场机会 1、市场机会评估 ★客户数量 ★需求情况 ★主要竞争对手情况 ★市场容量评估 2、SWOT分析 ★组织的优势 ★组织的劣势 ★市场机会 ★环境威胁 3、市场定位 ★产品 ★市场 ★需求 ★人力 ★物力 ★财力 ★时间 ★空间 第三节：店面选址 1、初选 ★店址所在的市场是否是成熟的市场？ ★交通 ★物流 ★位置 ★叉车 ★租金 ★广告 ★工商 ★税务 ★电话 ★宽带 ★住宿 2、复选 ★建材市场发展潜力 ★门市辐射功能 ★日均人流量 ★门市面积 ★租金最终确定 ★租期 ★签订协议 ★店面装修规划 ★广告规划 ★市场开发策略的制定 ★是否能解决支票入账 ★是否能解决发票问题 3、费用预算 租金 铺货 办公用品 生活费用 人员工资 市场开发费用 广告费用 运输费用 通讯费用 其它费用 第二讲：标准门市的标准配置 2、仓库设备 3.生活用具 4.广告器材 5.人员配置 6.附加信息 7、营业执照申请 第三讲：门市销售流程 资料收集、整理 对信息进行处理 预约拜访 送样品 了解客户需求 介绍产品、宣传公司理念 报价 处理异议 邀请到门市看货 接待 成交 售后跟踪服务 1、收集客户资料 互联网 黄页 114查询 专业报刊、杂志 专业展览会 家具大卖场 招聘会 老客户介绍 “扫街” 2、对信息进行处理 对客户资料进行筛选 客户资料归类 电话确认对方信息 确认对方是否有产品需求 用漏斗原理管理客户资料 3、预约拜访 电话预约 找到关键人 确定拜访时间 了解客户情况 拜访准备 准时到达 4、送样品 问候 开场白 送样品、宣传画册 明确拜访目的 5、了解对方需求 客户常用产品 用量 购买渠道 购买价格 收货程序 付款方式 交期 购买人、决策人 6、介绍产品、宣传公司理念 ★介绍产品 ★介绍公司实力 ★宣传公司超市理念 ★提供行业发展最新信息 ★用公司的优势比同行的劣势 ★提供客户竞争对手的最新信息 ★提出合作愿景 7、报价 报价原则： 不能太高也不能太低； 不要轻易先报价，除非了解客户真实需求； 尽量当场不报价，邀请看货后谈价。 报价应从高往低报，争取谈判空间； 采用模糊报价策略 针对性报价 不要轻易承诺 不要想一次便能成交，尽量为下一次作铺垫； 邀请其参观考察。 8、处理异议 不要与客户争辩 了解客户真实的异议 记录客户提出的问题 认真聆听 运用封闭式和开放式提问 给客户留面子 坦诚承认公司的弱项 不得攻击竞争对手 9、邀请到门市看货 吸引客户到门市看货 确认客户到访时间 告知对方来访路线 事情做好准备 安排接待事宜 10、接待 热情 礼貌 指定人员接待 陪同客户参观考察 安排看货 抓住销售机会 提出成交请求 争取对方承诺 11、成交 明确成交价格、规格、数量、交期等； 签订购销协议 感谢客户关照 第一次合作不能发太好的货也不能发太差的货； 12、售后跟踪服务 ★确认客户收到货物 ★了解客户用后的情况 ★重视客户的投诉 ★积极解决客户的投诉 ★关心客户的生产、生活情况 ★定期问候和拜访客户 ★与客户建立良好的合作关系 第四讲：门市运营管理 人员管理 报表管理 仓库管理 库存控制 后勤管理 销售管理 1、人员管理 考勤管理 培训 绩效考核 工作安排 协调 控制 监督 沟通 关怀 　2、报表管理 销售日报表 现金日报表 应收应付报表 门市财务总表 发货一览表 采购订单 人力资源月报表 月综合报表 沟通一览表 内部沟通联系一览表 客户资料表 库存报表 各种营业单据 3、仓库管理 货物摆放 货物保管 门市及仓库规划 样品管理 工具管理 仓库帐记录、发送 到货盘点、配货 到货质量评述 4、库存控制 及时补充库存，保证畅销产品不断货 根据不同客户需求下达订单 严格控制客户挑货，防止呆料产生 严格按照公司制度办理出入库手续 注意防火、防盗、防雨水等安全事故的发生 积极寻找滞销产品的销售渠道 合理利用空间，提高存货周转率 5、后勤管理 食堂管理 宿舍卫生管理 生活用品采购 广告制作、宣传 送货、收款 快递、