舒立平金牌店长培训2.pptVIP

* * * * * * * 第一部分6指标 * * 第一部分6指标 * * 第一部分6指标 * * * * * * * * * * （二）顾客流失管理过程 Ⅰ测定顾客流失率 Ⅲ测算流失顾客造成的公司利润损失 Ⅴ制定防止顾客流失的措施 Ⅱ找出顾客流失的原因 Ⅳ确定降低流失率所需的费用 a.价格流失 b.产品流失 c.服务流失 d.市场流失 e.促销流失 f.技术流失 g.政治流失 企业为顾客创造或增加价值的3个层面： a.核心产品或服务的效用价值 b.支持性服务 c.社会效益 积极为顾客创造或增加价值是防止顾客流失的根本方法。 顾客的流失与背叛 将自己的想法轻松 放进别人的脑袋 把别人的钞票轻松 放进自己的钱包 协助你完成世界上最具挑战的两件事 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章 怎样诊断单店经营 商圈零售学用语，现在商业物业开发也借用该词汇，意 指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物 或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径， 划定的一系列的圆形或方型区域。 什么是商圈  客户资源源的开发（有计划的） 建立专业形象 商圈调查能为我们带来什么？ 新人成长及判断 准确估价 为商业计划准备数据 做到对同行的知己知彼 为取得推荐业务打下良好的基础 店铺诊断方法 经营业绩诊断 人员素质诊断 环境陈列诊断 店务营运诊断 销售能力诊断 顾客关系诊断 商圈竞争诊断 竞争比较诊断 店务管理诊断 第二章 怎样诊断单店经营 谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的优弱势是什么？ 他们的策略是什么？ 其竞争反应模式如何？ 分析竞争者 本公司 品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者 研究 重点一 研究 重点二 竞争层次图示 第三章 向绝对成交技能要业绩突破 本流程为营业中的标准过程 店铺基本销售流程  如何在现有条件下提高新客人数量 如何促使店员维护更多忠诚顾客 成交秘诀 如何让进店的顾客尽可能的购买 如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客更多选购正价或高单价商品 第三章 向绝对成交技能要业绩突破 广告宣传 执行公司推广方案 创新的促销手段 做好大型特买活动 店面招牌、橱窗、灯光 店门口宣传 增加会员数量 增加来店次数 窗口秀 做好推广宣传 提升店面形象 会员管理 保持店堂动态 如何增加客流量 品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售 五大功能  如何在现有条件下提高新客人数量 如何促使店员维护更多忠诚顾客 成交秘诀 如何让进店的顾客尽可能的购买 如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客更多选购正价或高单价商品 Click to add Title Click to add Title 顶尖销售高手的四大进阶技巧 Click to add Title 快速倍增业绩的三大工具 顶尖销售高手的五大必胜能力 顾客类型分析 力量型 完美型 和平型 活泼型 外向 内向 工作 关系  如何在现有条件下提高新客人数量 如何促使店员维护更多忠诚顾客 成交秘诀 如何让进店的顾客尽可能的购买 如何让顾客一次性购买多件商品 如何让顾客更多选购正价或高单价商品 请分享： 顾客的需求是什么？ 决定顾客购买行为的商品要素是什么？ 直接影响商品要素的前提条件又是什么？ 谁是门店中具有这样能力的人呢？ 期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易） 结果（结账成交） 用心去做 永不满足 ——赞美别人的13把小飞刀 微笑打先锋 人品做后盾 倾听第一招 赞美价连城 成功业务员的特质 给别人快乐=给自己机会