第一章导论资料汇编.pptVIP

LOGO 商务谈判与礼仪 河北科技师范学院 卢锡慧 理论28学时--实践12学时谈判与礼仪无处不在！ 谈判与礼仪，代表着能力、素质与形象！ 我们的目的： 拓展能力、内强素质、外树形象! 习近平携夫人出访莫斯科！ 劝说同学们来上商务谈判课 与室友谈判做作业 腾中重工收购悍马 朝韩会谈、巴以和谈、朝核六方会谈 哥本哈根气候谈判 谈判与礼仪无处不在！ 谈 判 随 时 进 行！ 吉利收购沃尔沃、联想收购IBM 举止——举手投足；坐、站、手势， 谈吐——用词、用语；语气、语调： 待人接物 衣食行言 谈判与礼仪无处不在！ 礼仪无处不在！ 经礼三百，曲礼三千——礼记.礼器 礼仪三百，威仪三千——中庸 礼仪无处不在！ 中国古代有“五礼”之说: 祭祀之事为吉礼， 冠婚之事为嘉礼，宾客之事为宾礼， 军旅之事为军礼，丧葬之事为凶礼。 谈判与礼仪无处不在！ 《礼记·玉藻》 “足容重，手容恭，目容端，口容止，声容静，头容直，气容肃，立容德，色容庄，坐如尸。” 谈判：代表技巧，也代表谋略、智慧， 总之是能力的象征，一定程度--人生哲学 礼仪：代表素质、品质、品位；要活的尊严、有品位，就要懂得礼仪。 失礼：是一种悲哀，表示缺乏教育、教养； 内强素质、外树形象! 礼仪——富人的东西！ 沟通—谈判与礼仪的应用-舌战群儒！ ★沟通出发点：沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。 ★沟通目的：高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。 ★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。 ★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 谈判与礼仪无处不在！ ★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 ★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。 笑能改变自己，笑能给人以力量， 笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦， 笑是成功的阶梯！ 沟通—谈判与礼仪的应用！ 善念、良知、道德与人生！ 种下一个善念，收获一种良知； 种下一种良知，收获一种道德； 种下一种道德，收获一种习惯； 种下一种习惯，收获一种性格； 种下一种性格，收获一种人生。 一、谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。 狭义的谈判：为解决较为重大的问题，在正式专门场合进行的谈判。 广义的谈判：包括各种形式的“交涉“、”洽谈”、“协商”等。（沟通、说服） （一）谈判及其内涵 一、谈判的内涵 谈判的内涵 －“牧师先生，我在祈祷时能抽烟吗？” －“牧师先生，我在抽烟时能祈祷吗？” 谈判是一门艺术，也是一门科学 1 谈判是目的性很强的艺术 2 一、谈判的内涵 案例：发达国家与发展中国家的建立加工贸易合资企业谈判 案例：引进设备 谈判的结果是“互惠”而非“平等” 3 谈判是针对人的心理进行的 4 谈判是协调行为的过程 5 （二）商务谈判的概念、特征 商务谈判的概念 商务：交易之事务，一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判：经济交往各方为了实现经济交易目标而相互协商的活动。 商务谈判属于经济谈判。 商务谈判的一般形式：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判 核心（最终目标）：相互妥协，达成协议，实现双赢 谈判组织主体的普遍性 01 谈判内容性质的交易性 02 谈判目的追求的经济利益性 03 谈判议题核心的价格性 04 （二）商务谈判的概念、特征 商务谈判的特征 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元. 经调查了解,两家公司技术与服务大致相当,有意与丙公司成交. 在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判.丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约. 二、谈判的动因 . 谋求合作 1 2 3 追求利益 寻求共识 二、谈判的动因 案例分析：分橘子 的故事 有两个人都想得到一个橘子，但是橘子只有一个。怎么办？ 一人一半。但如何保证公平？ 一个人切，一个人选。达到双赢的目的了吗？ 按各自的用途进行分配，结果双赢。 台上的谈判人员