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不同模型的销售 培训体系 PART 01 基于胜任力模型的销售 培训体系 胜任力模型的定义 麦克莱兰博士在 《测量胜任力而非智力 》 一文中并没有给出胜任力的全面定义。他的同 事斯班舍（ Ly l e M . S p e n c e r ）1 9 9 3在 《工 作胜任力 》中给胜任力下了定义： 胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在 特质，这些特质与高绩效员工的工作表现具有 高度的因果关系。 在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些 个人特质在人格中扮演深层次、持久性的角色， 它们能够准确地预测出一个人在复杂的工作情 景及重要职位上的行为表现 胜任力模型的定义 胜任力就是用行为方式描述出来的员工需 要具备的知识、技能、能力和特质，是个体能 够达到某个职位的绩效要求的一种状态或综合 品质，具有可指导、可观察和可衡量三个特征。 能力是实现业绩所需知识、才干、个人品质和技能的综合 能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为模式 能力通过可观察及衡量的行为和结果进行表现 具体而言，能力是实现业绩所需的知识、才干、个人品质和技能的综合  技能：重复运用知识  知识：从经验、学习及观 及才干的结果 察中发展及获得的信息 能力  个人品质：展现员  才干：从事脑力或体 工正确行为的个人 力活动及工作的内在 特性、价值观、动 潜力 机及态度 销售人员的胜任力模型（素质模型） 管理能力：影响能力 销 售 职 思维能力：分析式思维 群 素 专业素质：客户导向 质 模 型 个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往 销售人员的胜任力模型（素质模型） 权重 素质名称 胜任等级 ★★★★★ 影响能力 4 ★★★★★ 成就动机 3 ★★★★ 坚持不懈 3 ★★★★ 客户导向 3 ★★★★