消费心理及销售技巧.pptVIP

西安杨森卖场技巧培训 贵州-贵阳 景海鹏 1 消费心理及销售技巧 卖场接待服务技巧 卖场语言技巧 与顾客冲突的防止与排除 2 卖场接待服务技巧 售前待机的要求 1.站在易于接近顾客的位置 2.有良好的姿势与态度 3.时刻以接待顾客为中心 3 识别顾客的技巧 1.从顾客的表情，判断顾客的目的 2.根据顾客的举止，判断其身份 3.从顾客挑选商品分析顾客的性格特征 4 消费者购买行为的类型 习惯型 理智型 冲动型 价格型 感情型 5 消费者购买动机的类型 购买动机是消费者因对商品的需求所产 生的购买欲望 1.求实动机 2.求新动机 3.求美动机 4.求名动机 6 掌握开口的时机 和顾客打招呼，主动接近顾客，是接待的开始，如果迎客成功，销售就成功了一半。打招呼的语言不多，但掌握时机却不易。当顾客有下列表现时，是接近的最佳时机。 7 掌握开口的时机 当顾客目不转睛地 盯着某个商品时 顾客触摸商品市 当顾客抬起头，将视线从商品转向销售人员时 当顾客停住脚步时 目光相对，轻轻点头时 当顾客寻找时 8 介绍与展示商品的基本要求 方法要得当，语言要简明，态度要诚恳；既要全面介绍，又要突出重点；既要实事求是，又要突出商品的特点；既要做好商品的宣传，又要尊重顾客的不同爱好。 9 介绍与展示商品的基本要求 介绍商品要实事求是，不夸大商品的优点 介绍商品要有正针对性，应体会顾客对产品最关心什么，针对其兴趣介绍商品 介绍商品时语言要准确鲜明：介绍商品时要简明扼要，不要罗嗦；要具体，不要抽象；要准确，不要模棱两可。 10 介绍与展示商品的基本要求 介绍商品时不能把自己的观点强加与人 介绍商品应与展示商品结合起来：使顾 客更好地了解商品的性能和质量 11 介绍与展示商品的方法 强调商品特点的介绍展示方法 针对顾客购买过程心理变化阶段的介绍展示方法 不同性质商品的介绍方法 12 针对不同顾客的接待工作 对不同性别顾客的接待方法 对不同年龄顾客的接待方法 对特殊顾客的接待方法 13 对不同性别顾客的接待方法 男性顾客：性格粗犷、豪放，讲求原则，很少在细节上斤斤计较，此类顾客对销售人员的建议易接受，所以此时接待要迅速，不必拖泥带水。 14 对不同性别顾客的接待方法 女性顾客：性格安静沉稳、细致，对红枝未节很在意，易反复。她们对市场行情比较了解，在购买商品时喜欢反复。她们对市场比较了解，在购买商品时喜欢反复比较，购买动机易受市场、环境影响，随机性大、目的性差，易受别人议论的影响，对女性顾客不能产生厌烦情绪，要反复介绍商品的优点，不断增强她的购买决心。15 对不同年龄顾客的接待方法 少年儿童：购买易受外观和个人情绪左右情绪外露有突发性，常会和家长产生矛盾。此时，销售人员应起润滑剂的作用，接待用语要婉转，以免激化矛盾。 16 对不同年龄顾客的接待方法 青年顾客：开放求新，追求个性，销售人员介绍商品时应强调产品的个性化特点及顾客的鉴赏品位，满足他们领先潮流的心理，易顺利成交。 17