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第二部分：重点客户管理的基础 2.1重点客户管理的功能 了解 了解客户 ? 了解客户市场和他们的客户； ? 了解客户所在行业的运作流程； ? 了解你的产品或服务对客户的业务的作用。 第三部分：制定客户计划 2.3 重点客户的确定 2.3.4 各类客户的对策 重点客户 与其整 个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联盟关系。 没有吸引力的对象 如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取，设法将他们变为有可能成为客户的对象 有可能成为客户的对象 通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转变为普通客户，然后履行你的职责，努力巩固你的地位 普通客户 履行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的差别，争取获得更多接近关键性人物的机会以及争取使其对你产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也要提高你所能提供的附加价值。 2.4 客户团队的建立 2.4.1 客户经理的确定 选择客户经理时应考虑的标准 ： 关系的发展 战略思维 才智 条理性 队体的领导者 2.4.2 对客户经理的支持 销售副总裁 销售经理 运输 制造 研发 营销 财会 客户服务 重点客户经理 2.4 客户团队的建立 图：客户团队结构 3.1 客户计划的制定过程 3.1.1 制定客户计划的目的 目的一： 分析自己对于重点客户来讲处于何种竞争地位，制定一个能