家具销售人员工作手册.docxVIP

------WORD格式-----可编辑------- --- 家具销售人员工作手册 1、 销售方针 1 销售方针的内容 1.1.1 销售方针是指具体业务范围内促销及营运的工作方案及策略。 1.1.2 销售方针分为长期方针及短期方针两种。 1.1.3 确立销售方针，应该以企业生产经营的宏观目标为基础。 2 制定销售方针 1.2.1 制定企业的销售方针应当以企业的经营目标为依据。 1.2.2 销售方针应该全面、具体，针对性强。 1.2.3 销售方针应紧急配合企业的总体规划。 3 贯彻销售方针的要点 1.3.1 发布文件及会议讲解，以便方针能真正彻底地实施。 1.3.2 加强执行过程的监督与控制。 1.3.3 目标考核。 2、 销售计划 1 销售计划的内容 2.1.1 销售计划是以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤，包括销售 组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传） 、 销售预算等内容。 2 销售计划拟定 2.2.1 配合销售方针与政策。 2.2.2 全体销售人员参与部门经理决定 。 3 销售计划的实施与管理 1 2.3.1 经理对销售计划的实施全权负责 2.3.2 销售计划的实施与管理必须彻底 2.3.3 计划切勿随便修正，要保持稳定，并维护计划的严肃性。 2.3.4 计划的修订需按有关规定执行。 3、 销售组织 1 销售组织与业务效率 3.1.1 注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间的关系。 3.1.2 销售经理对于自己所管辖的部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 3.1.3 要长期研讨组织效率功能的利弊。 2 销售营运的重点 3.2.1 销售营运关键在于销售经理领导能力的发挥。 3.2.2 推销人员，要有团队精神。 3.2.3 在销售组织里， 要特别注意销售能力的搭配及任务的分担、 命令及报 告、责任与权限的明确划分等。 4、 销售渠道 1 策略 4.1.1 对公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要客观地认识， 以采取适当的销售渠道政策。 4.1.2 采取充分的研究相互得失关系的政策。 2 效率 4.2.1 决定销售途径，不讲私情或仿效别人。 4.2.2 要以客观、具体的市场调查来决定销售的途径。 2 4.2.3 对于效率不高的销售途径，必须果断废除、重新编制。 4.2.4 必须慎重制定交易条件和契约，一切都要以书面的形式签订。 3 寻求新的销售途径 4.3.1 销售经理必须调查研究，不断寻求更有效率的销售途径。 4.3.2 不要纸上谈兵，应注意实效。 5、 市场调查 1 计划与策略 5.1.1 市场调查实施的方法一定要有详尽的计划。 5.1.2 以最少的投入来完成调查。 5.1.3 在调查期间， 若发现情况有变， 所调查已无多大意义时， 应立即停止。 5.1.4 尽量利用现有的资料和实地调查的资料。 2 结果与效用 5.2.1 书面归纳调查的内容，提出执行的方案。 5.2.2 将调查方案实施运用验证。 5.2.3 在实施运用过程中，要有耐心，不可因遭受到阻力而轻易取消。 3 信用调查形式 5.3.1 信用调查可分两种： 5.3.1.1 公司派专人调查 5.3.1.2 公司外的专门调查机构 5.3.2 编制信用调查说明书，并依此来执行。 5.3.3 为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目，应将信用调查格式化。 5.3.4 重要调查由销售经理亲自负责，一般调查指定专人负责即可。 5.3.5 对调查的内容有疑问时不要随便处理，必须追踪查明。 3 5.3.6 交易前、后都要做定期调查。 6、 新设或撤销分公司的相关事宜 1 基本思路 6.1.1 分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面有利也有弊。 6.1.2 若利大于弊时，即应立新的分公司或维持现产状，反之应缩小编制或 撤销分公司。 6.1.3 对于利弊的判断，必须要凭数字分析，使之易化。 6.1.4 新设立分公司时要慎重考虑， 缩小编制或撤销分公司时， 须当即立断。 2 注意事项 6.2.1 事前的调查和利润关系的核算必须非常慎重 6.2.2 根据销售经理的想法及信念来确定是否设立 6.2.3 尽量由小到大阶梯似的展开 6.2.4 分公司、营业处的负责人选定要慎重，不可有随意性。 3 缩小与撤销要点 6.3.1 不要碍于情面的束缚 6.3.2 缩小、撤销要有充分的理由 6.3.3 凡撤销后，对其有价值的东西要给予有效地利用 7、 新产品开发 1 负责机构 7.1.1 不可以完全委任给公司其他部门 7.1.2 若商品的开发部门在自己管辖的范围内，也不可以完全委任给他们， 而放任不管。 7.1.3 要与企划部门和开发部门共同研究 4 2 协调工作 7.2.1 任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部 7.2.2 代理商与消费者的意见特别重