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从操作方法层面上科学打造“营消”商业 模式 摘要：改革开放30年来，中国的市场经济正由传统的公司经济 向客户经济过渡，整个运作发展的商业模式正由传统的以“营 消”获利的形式向以“（经）营消（费）”的形式过渡。本文探讨了迈向 “营消”企业的商业模式的全新运作的机理。 关键词：“营消”；商业模式 改革开放三十年来，中国的市场经济正由传统的公司经济向客 广经济过渡。在企业层面上，整个运作发展的商业模式正在巾传统 的以“营销”获利的形式向以“（经）营消（费）”为消费者创造价值为 首要目标的形式过渡。两位长年置身企业之中而又具深厚经济理论 修养的实战专家牛克洪、崔涛应《中国煤炭报》之邀，自2006年5 月至2007年10月，历时一年多时光，为《中国煤炭报》管理周刊 撰写了 50个企业管理方法，在业界引起极大反响。普遍认为“方法 内容贴近煤炭实际”，“通俗易懂，道理深刻”。观念新、逻辑严 密，有理有据，自成体系，能从企业管理者角度出发，注重应用和 实效，非常符合实际，极富有创新性和实战操作性。以百科全书的 形式，全面具体探讨了煤炭企业运作发展的种种新方法、新策略、 新视角，堪称一个优越的“50个方法群”。它包括了思维创新、战 略管理、发展路径、改革运筹、综合管理等篇章，全方位，多层 面、广视野地探讨了迈向“营消”企业之商业模式的全新运作机 理。特别突出表现在诚信建设、优势积累、管理效能、跨越发展、 可持续发展、“营消”运作、降耗提效、质量经营等运行、发展机 理的打造与建构上。 一、从市场即客（用）户承受负荷力视角上打造企业效益最大化 机制 “50个方法群”首先以鲜明、生动的笔触刷新了传统的市场观 念。指出，市场即拿着钱买企业产品（煤炭）的客户群。在企业日益 跨入其门槛之客户经济条件下，过去供不应求的卖方市场，已彻底 转变为供大于求的买方市场，它的重要特征是买者（顾客）对商品极 为挑剔，要求价格低、质量优、样式美、服务好，是否买产品的主 动权完全掌握在买方手中。在《方法之二、观念创新法》等篇中， 直接从企业的市场承受力上找出企业效益最大化的着力点，透彻地 揭示岀决定企业命运的市场化机理核心所在。由此便强化了以下三 种意识：市场（即客户）第一的意识；一切服从市场的意识；把效益 最大化建立在市场价格承受限度与内部成本承受限度之差的意识。 这便从客（用）户承受力负荷视角科学定格了打造企业效益最大化 机制的核心理念与主导环节。 这就是说，市场价格承受限度与内部成本承受限度之差额，是 决定企业效益最大化的关键，抓住这个关键环节，便可由此把握这 一机理的关键要领：其一，市场价格是在企业客户互相讨价还价中 定下来的；其二，其承受限度是在这个认定值的上下波动；其三， 内部成本与外部承受负荷限度之差的大小，决定企业效益的高低。 显然，这一创新思维的成功，科学揭示出一种由“营销”迈向“营 消”的全新商业模式定位。 二、在颠覆性创新营造中打造卓越创新机制 “50方法群”的乂一突出亮点是把全部企业创新思维的基点聚 焦到经验归零上，以此作为方法论根据，形成思路，定出原则，设 计规划乃至构建出这一机制赖以存在的体制。这些内容可见《方法 之三、思路创新法》《方法十七技术创新法》等篇章。的一个重要 贡献在于，从创新视角把聚焦点置于既往经验为零的思维定位上。 他认为：成功只能说明过去，要向前迈步，过去的即使是成功的经 验也必须颠覆。因为在竞争日益激烈的今天，一旦成功，很快便被 人模仿，产品、品牌等同质化速度极快，要持续成功，就必须不断 地研究新情况，适应新环境，探索新路子，营造永续成功之道。 煤炭企业当前止处于超速巨变、裂变和质变时期。煤炭企业管 理者，应学会不断再造聪明脑袋，以务实创新的态度在市场竞争中 搏击前进。把思维时刻置于经验归零的创新状态。因此，在科学给 定颠覆性创新思路和跨越性原则之后，具体、深入而科学地探讨了 其有效创新体制。这就是建立“一主、三层、多点和转化地”的技 术创新组织体系。一主，即确立企业在技术创新中的主体地位；三 层，即建立以企业领导层为主的企业技术委员会的决策层，建立内 外部资深专家参加的专家委员会的咨询层，建立以企业技术中心（技 术部门）为主的业务管理层；多点，即建立以产业、产品或单位为基 础的若干技术研发基地点、企业科技研发公司和科研所，承担企业 重大科研项目和某单项产品改进、工艺创新的科研任务等；转化 地，即建立现场成果转化试验和应用实践地，注重实践应用与推 广。 技术创新组织体系中各结构部分的具体功能分工是：决策层负 责审定技术创新战略规划及重大课题立项、年度科技计划，制定技 术创新政策等；咨询层负责技术创新选题及技术方案论证，提供相 关技术信息咨询等；业务管理层负责科研项目过程管理、协调及服 务；研发基地负责具体项目技术研发，增强自