营销心理学完整版经典教程.pptVIP

卡行天下供应链管理有限公司;如何进入客户的频道（建立亲和力） 顾客人格模式及购买价值观 如何解除客户的抗拒 如何挖掘需求;一、如何进入客户的频道 （建立亲和力） ;情绪同步 语调语速同步 生理状态同步 语言文字同步 架构法; 4 味觉 5 嗅觉 ;五大表象系统分析 ; 听觉 音量 音调 节奏 是否有变调 方位 音质 是否有回音……;触（感）觉： 硬还是软 温度 压力 光滑还是粗糙 持续时间……;不同表象系统描述同一栋房;1、能在同一时间里兼顾数件事，并引以为荣。 2、要求环境整洁，东西摆放整齐。 3、说话简短轻快，不耐烦罗嗦。 4、说话开门见山，声大、响亮、快速。 5、在乎事情的重点，不在乎细节。 6、呼吸较快而浅; 1、在乎事情的细节，说话内容详细，或会有重复的情况出现。 2、爱说话，而且往往滔滔不绝。 3、重视环境的宁静，难以忍受噪音。 4、做事注重程序、步骤，按部就班。 5、说话时常用连接词，如：”为什么会这样呢？那是因为…” 6、呼吸平稳;眼睛解读线索;让销售业绩倍增的秘密;二、客户的人格模式和购买价值观 （从性格特点分析客户） ;求同型和 求异型;客户的人格模式及购买价值观;;;;;三、如何解除客户