03、成功的经营海尔专卖店（蔡松基）.ppt

　海尔厨房专卖店基本竞争力做法 之二：以“顾客第一” 获得顾客真正的信任是营业的基本，　　　　　这个理须作为事业的原点，所有的经营活动以此来思考、实践。 之四：光明正大的经营=社会共生存经营，做对地方有意义的事和活动，对社会大众，顾客、同业、员工都应诚信、积极、热情。 地合 做好天合也要做好地合，要查知地利，利用地利才能成事 2 、投资自己－专业内内行，专业外不外行 　成为专业的经营者 理念要武装 知识要武装 信息要武装 技术要武装 理念总结：正确的心态＝成事 心态改变　　行动就会改变 行动改变　　习惯就会改变 习惯改变　　人格就会改变 人格改变　　命运就会改变 建议： 海尔厨房专卖店卖场要有下列设施 　　　　　　　　　　　　　流露温馨氛围 　 ⑥卖场内布置海尔文化及厨房文化 卖场竞争力总结 卖场是老板投资最贵、最重要的地方 卖场竞争力＋卖场的卖点＝成长繁荣 海尔厨房专卖店竞争力 第三：人员素质与竞争能力 （一）要重视培育人才，留住人才 （二）人员素质竞争力 1、你知道销售人员每天在卖什么？ 2、服装仪容的重要性 3、健康与微笑 4、要真诚热情向顾客打招呼，开朗明朗、声音 　洪亮、精神饱满，笑脸迎人的打招呼 5、熟练十大待客用语 欢迎光临。 承蒙您的惠顾，谢谢。 请您稍候。 对不起，让您久等了。 真对不起。 是的，我知道了。 非常抱歉。 请您原谅。 谢谢您。 欢迎您再次光临（谢谢光临）。 6、接待、奉茶水礼仪 7、感动顾客送客礼仪 　　　PCA活动提升 8、接待交谈时礼仪 9、热情、专业、优秀设计与安装能力 卖场和人员素质都有竞争力 ①可以提升专卖店形象和口碑 ②可以提升顾客信赖 ③可以提升成交率 ④可以创造介绍销售 ⑤…… 海尔厨房专卖店竞争力 第四：要积极开发新顾客的能力 　为何要积极开发顾客 　因为： 　销售额＝顾客数×顾客购买单价 　但： 　成交率＝来店客数×服务×成交率×单价 开发顾客活动时： 　·一定要把你的店名、店址、电话销售给顾客 　·一定要发自己印制的传单＋海尔单页 　·一定配带你的名牌 　·一定携带你的名片 建设销售网络 ·同业结盟（非海尔店） ·异业结盟 ·工程销售 　具体造势活动 　　　　开发顾客具体做法（省略） 海尔厨房专卖店竞争力 第五：要会创造顾客、介绍销售 　　　的能力　　　　　 1、先让我们看厨房专卖店日常的情况 　 　 　　①每天进店的人不多？ 　　②来店看的人成交率高？ 　　③顾客介绍销售的人比重多？ 　　④销售员空档的时间多？ 2、“真诚服务”创造介绍销售 　　“今日的成长 　　　　　是发展明日友谊的基石” 3、团队合作创造介绍销售机会 　前题：顾客满意，售前、中、后感动顾客　　　　　　　　　 　　①真诚的接待：服务 　　②满意的提案（产品、设计） 　　③按时交货 ④完善安装、清洁交货 ⑤经理、店长亲自上门验收、说明、致谢 ⑥产品生日（定期回访） ⑦遵守你对用户的承诺 厨房销售 每一次成交都是结缘 　　　你要惜缘，用心播种、灌溉、除草、施肥、开花、结果、丰收。 创造介绍销售对厨房的重要性的总结： 1、厨房设备与家电产品不同，每户只有一套 2、厨房设备耐久性比家电长 3、厨房业界竞争激烈 4、厨房介绍销售比例多（成交率高） 5、厨房销售须透过介绍销售来提升销售套数 　以上是海尔厨房竞争力之我见 　　　　敬请　指教 　　 　　　祝诸位：厨房事业宏图大展、 　　　　　　身体健康！ 　　　　　　　　　　　　　　　蔡松基 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2007.07　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 8、经营者、店长要以“智、信、仁、勇、严”等五德带领您的员工上进。 智：没有错误的状况判断且适时的、合理的决定之智慧 信：信任员工，也让你的员工信赖你 仁：要有仁慈、爱心，能为员工顾客着想的仁德 勇：决策力、执行必必须有勇气 严：遵守规范，赏罚分明。 8-1　接待引导姿势 8-2　推介时站？距离？ 8-3　推介商谈时视线？ （1）代表你自信。 （2）代表你能为顾客负责。 （3）代表你不怕顾客找你麻烦。 （4）通过名片可让顾客记住你。 （5）透过名片你也容易知道顾客的名字。 （6）名片可为二者搭桥。 （7）名片可以宣传你自己。 （8）名片＋专业，可增强在顾客心目中的印象。 （9）名片可以创造顾客。 （10）名片可带来介绍的销售。 　名片名牌也可以创造固定顾客 青岛 永大海尔专卖店   （名片中的人像与姓名要大，彩色、黑白都可以） 关于服务质量S： 服务质量的要求是要让顾客产生“下次还要来这家商店消费”的想法，成为商店的固定顾客，这与销售人员的良好素质和优质的服务是分不