轻型商用车销售标准流程课程实例.pptxVIP

轻型商用车销售标准流程2015.12.1东风轻型商用车销售标准流程 本流程的制定专为展场型卡车销售提供标准的销售操作流程与规范，迅速培养合格的销售人员，提高展场销售成交率。适用于东风轻型商用车营销有限公司的经销商品牌经理、专属业代。 轻卡销售流程包括：准备、客户接待、需求探索、产品介绍、消除障碍、缔结成交、交车、送客八个步骤。这八个步骤涵盖了“从接触客户至最终交车”的所有流程，是销售员最基本的工作内容，每名销售人员必须认真掌握。第一章 售前准备第一章 准备第一节 概述 准备指的是销售人员在展场上从等待客户至发现客户这一过程。这个过程中看似销售员并未接待客户，但从为新车销售做好相关的准备工作、营造展场销售氛围、寻找更多潜在客户的角度来说销售员需从事大量的客户接待前置工作。第二节 准备工作规范1、展场例行维护展场功能分区：经销商需就展场进行规划、分区，通常包含如下几个区域：新车展示区：用于向客户进行车辆推介的专用区域，配有标准化处理的展示车辆；当日交车区：用于向客户交付车辆的专门区域，一方面通过交车营造展场氛围，一方面将交车客户同来店客户区隔开；商品车仓储区：商品车的专用仓储区域，供客户挑选车辆。展车品系分类：各区域车辆需按照品系进行划分排列，便于销售员展示和客户选择。销售助成物的规范摆放：销售助成物主要指户外广告牌、横幅、海报、宣传单页等；依DFAC营销公司相关要求（DBIS形象规范或专案要求）进行布置摆放和每日维护；展场保持清洁，不能随地吐痰、乱扔废弃物；陈设用品必须清洁，码放整齐。2、展车例行维护 展车定义：这里所说的展车指展场里的所有车辆。?展车例行维护的重点：展车品种齐全、摆放有序、数量达到东风轻型商用车营销有限公司相关要求；摆放车辆整备合格，达到展示车辆标准。?展示车辆标准：展示车辆需外观和车况达标。?外观标准：车身——平整、光滑、无划伤、磕碰痕迹，且保持清洁无灰尘；驾驶室——无杂物，座椅保护套平整、无皱褶，随车工具禁止放置在驾驶室内；车厢——无杂物；底盘——发动机、变速箱、车架、传动轴、车桥、板簧、轮胎、挡泥板等无泥污、无锈蚀；?车况检查四步法：（见下页）第二节 准备工作规范基本商务礼仪?1、着装 A 销售员应统一着衬衫、或印有DFAC、东风或经销商名polo衫等，并佩戴工号牌； B 工装须整洁、平整，着装前清理制服上的灰尘、头皮屑； C 不能佩带装饰性强的饰物；2、个人卫生 A 提倡勤洗澡、勤换衣，养成良好的个人卫生习惯； B 面部：保持面部干净，男员工应及时剃须；女员工按规定化淡妆，使用的化妆品、香水以淡雅为宜； C 头发：男员工保持发型庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工彩色染发； D 指甲：保持双手清洁，不留长指甲，不涂有色指甲油； E 上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁，无异味；第三节 车辆清洁3、展车日常维护检查要点?驾驶室：无杂物，座椅保护套平整、无皱褶，随车工具禁止放置在驾驶室内；室内地板不能有尘土，仪表台擦拭干净；?车窗：明亮，无水印；?底盘：发动机、变速箱、车架、传动轴、车桥、轮胎、挡泥板等无泥污、无锈蚀；?车身：光洁无灰尘，用手触摸无尘土；?车灯：明亮；?车厢：无杂物；?零部件标签：驾驶室部件、发动机管路上的一些标签须清理干净；?电镀金属件：保持光亮，不能有锈蚀。第四节 注意事项? 在展场、展车、展厅的日常清理、维护过程中应对销售员进行分片包干负责制，每人负责一个区域；原则上展厅、主要展示车辆应由品牌经理负责，其余区域、车辆由业代负责，并有相应考核机制；? 销售人员必须参与擦车工作，特别是展示车辆；? 由于客户普遍在上午10：00以后至展场看车，故可在10：00以前安排交车业务，避免潜在客户和交车客户“撞车”；? 严禁销售人员从事与销售无关的事情，如看报纸、打闹嬉戏、睡觉等。第二章 客户接待第二章 客户接待第一节 概述?客户接待阶段是指在展场上发现客户后，同客户打招呼并引导客户至展车或展厅的过程。在这个过程包括引导客户、对客户需求的初步把握等内容，这个阶段的关键点在于把握客户需求、排除客户疑问、争取客户信任，以便为后续成交打下良好的基础。第二节 客户接待规范1、接待标准动作行注目礼：在发现潜在客户靠近时，应面带微笑向其行注目礼，观察其下一步的动向。迎接客户：当潜在客户距离10米时，应小步跑上前迎接客户；或潜在客户进入东风展场大门时，销售员应小步跑上前迎接客户。鞠躬并问候：当接近客户至3米时，向客户鞠躬。并向客户主动问候。如“您好，欢迎光临东风汽车XX经销商展场（厅）”。引导客户：问候完毕引领客户至展场或展厅，此时应走在客户前方右侧。第二节 客户接待规范2、建立亲善关系缓解紧张情绪：