终端导购六式学科介绍课程讲述.pptVIP

“体验---呈现价值”之： 芯片好、拍照好、电影好、智能查找、图片编辑、大电话本、双层膜手写屏、外观好、内存大…… 步步高音乐手机-终端导购六式 江苏百胜电子有限公司 终端推广部 终端导购六式： 拦截---吸引顾客 互动---留驻顾客 询问---挖掘需求 体验---呈现价值 对比---处理异议 提示---引导成交 第一章： 拦截---吸引顾客 “拦截---吸引顾客”的意义： 拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？ 卖手机，从拦截顾客开始 我们如何更好的，进行终端拦截？ 首先，我们对待销售的态度 决定了我们能否做好“销售的第一步” 我们如何更好的，进行终端拦截？ 第三、主动出击 判断顾客类型，快速出真机 。 我们如何更好的，进行终端拦截？ 第四：我们需要掌握拦截顾客的“五、三、一”原则 “五米”注视 “三米”喊口号 顾客离柜台“一米”时，要递真机 第二章： 互动---留驻顾客 “互动---留驻顾客”的意义 顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！ “留驻顾客”方法之一：有条件的利用条件 有椅子的，请坐下来聊 天热时，有扇子的，递把扇子 有水的，给倒杯水 顾客要求听外音怎么办？ “我不听，你们这里放的都是测试音 乐，肯定都是好听的了！”？ 套耳机的动作规范是什么样的？ 听音质时的注意事项。 “留驻顾客”方法之二：利用产品武器——套耳机！ 销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ “留驻顾客”方法之三：语言互动 一、赞美顾客 二、用“问题”引导顾客 赞美顾客要素一：养成赞美的习惯。 举例：你知道吗，我平时是不主动递机器给顾客的，一般都是让顾客自己先挑，挑好了我再拿出来给他看。但今天见到你以后，却很自然的就递过去了，因为我感觉这款机器好像跟你很相配，都非常典雅！ 举例： 导购：你是第一次来我们店吧？ （顾客：是第一次来。）导购：我就说嘛！像你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！ （顾客：不是啊，我有来过啊。）导购：那一定是我不在！不然的话，像你这样“特别”的女孩子，如果我们有见过一面，我肯定会记得你的！ 请列出并背下10句像例句中所说的，能用来赞美顾客的话 赞美顾客要素二：养成及时赞美的习惯。 当顾客做出有利于我们的行动时，要及时予以肯定和赞美 当顾客向我们提出疑问时，更需要先予以肯定和赞美，再来化解的引导 Eg:你们这个手机的电池也太小了吧？ 回答：先生您觉得我们这个手机的电池不够大是吗？（顾：是）；那您一定是一位成功的商务人士，电话多，所以对待机的要求比较高，是吧？（顾：还行吧）；是这样的，我们的手机，采用的是压缩电板，一块电池正常使用是3-5天时间。而像一些电话比较多的顾客，正常使用是2-3天，足以保障正常的通话了。而且，我们是两块原装电板，足以保障你的信息畅通，财源畅通，生意兴隆啦。毕竟我们叫“步步高”嘛，您看，我给您拿台新的吧。 赞美顾客要素三：赞美要真诚而肯定 赞美时，一定要讲的真诚！一般一次只轻轻的赞美一句，眼神一定要是坚定的！ 当顾客笑着，并客气的否定你的赞美时，我们一定要再次肯定之前的赞美，给顾客信心！ Eg:导购员：你很独特哟！ 顾客：独特个啥啊！我都是土包子一个 导购：你要是还土，我们不是都已经埋到坑里了啊 能有效化解矛盾的七句赞美语言： 你说的很有道理 我认同你的观点 我了解你的意思 我理解你的心情 这个问题问的非常好 谢谢你的建议 我知道你这样说是为我好 第三章： 询问---挖掘需求 “询问---挖掘需求”的意义 你一定不希望你给一位年轻时尚的美女讲了半天“时尚”“水晶”“宋惠乔”之后，她问你“有没有给老年人用的机器，我是给我父亲买台机器……” 在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！ 通过询问启发顾客的思维，挖掘潜在的需求 Eg:通过询问了解需求 导：“请问您是自己用，还是……” 顾：自己用 导：那挺好，快过节了，给自己换台新手机！自个也高兴！你想要个什么样价位的机器呢？” 顾：先看看再说吧 导：是要好好看看，一般年轻人给自己买手机，肯定是要买一个自己喜欢的，价格倒是次要的，对吧。你是喜欢“价格贵一点的，功能比较先进的”，还是想要个“实惠、实用些的呢”？ 顾：要……的 导：是啊，像你这样独特的女孩子，买手机首先肯定是要自己喜欢，然后功能上也不一定要太多，多了也用处不大，主要能“打打电话，发发信息，然后听听音乐”对吧？ 顾：差不多也就是这样子啦 导：那你有没有什么特别的需求呢？ 提出问题的原则？ 一、问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 二、问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 三、问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 四、不要忘记问“你今天选手机，