营销流程重要、实用.docVIP

Sales Sales销售流程 引发兴趣 接触探询 介绍公司 处理异议 用户产生异议 Y N 用户满意否 开户 Y N Y 送客 Y 先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户 根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势 关键点说明 先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。 说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。 满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。 首先用开场白话术吸引用户看资料或靠近电脑看行情 1、六同 (1) 同族---自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡---自己的家乡关系 (3) 同事---曾经共同共事过的人 (4) 同学---中学，大学同学和各个培训班同学 (5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居---同在一个社区和街道的人 确认最佳拜访时间 安排最佳拜访路线 潜在客户的研究与对策 话术的准备与演练 心理准备 拜访面谈前的准备 准备销售工具 ——笔记本电脑、名片、投资宝典、联证研究、基金研究、晨会纪要、操盘指引、 研究资讯汇编、投资建议书、公司介绍、成功案例…… 名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会电话约访的准备： 心理准备练习、放松、信心与热忱、微笑 名单、确认时间、办公室、办公桌、纸、笔 电话约访的唯一目的：取得与潜在客户见面的机会 电话约访的准备： 心理准备 练习、放松、信心与热忱、微笑 工作准备 电话约访前的准备 探询内容： 个人资料 个人资料 年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、 联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等 公司资料 公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况 接触时机 ?行情发生突变时（变好、变差）； ?利好（利空）出现时； ?公司有新研究报告、组合、评级等信息出来时； ?公司有新的服务活动； ?个人举办小型投资讲座。 接触方式 接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 接近语应用 专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 接近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 　　步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 2、赞美法 向对方请教也是一种很好的接触（赞美）方式。例如： 类 别 你的话术 对事业成功者 您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ 起初的时候遇到过什么困难吗？ 您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？ 您工作中最大的乐趣是什么？ 对长者 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？ 对行家/老股民 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？ 对家庭主妇 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 补 充 灵活应对，见什么人说什么话。 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。 老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。 接触要领 接触要领——避免争议 法则：是……但是…… ——您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点…… 客户交流的2/8原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。 一个善于倾听的客户经理应做到： 姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客