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;三.高层信任是赢的关键; 第二章:项目的销售流程;“独孤六剑”;第一剑 客户分析 ;大客户资料的收集;第二剑 建立信任;个性风格之自我调整策略;第三剑 挖掘需求 ;判断客户采购阶段 ;第四剑 呈现价值;步骤;第五剑 赢取承诺;第六剑 跟进服务;技术篇 大客户销售访谈技术;一.如何开发客户的需求;用问问题
的方法，
了解客
户的需求！; ;目的
WHY;第一个WHY;第二个WHY;问问题的种类(2);开放型问题与封闭型问题 ;三个注意点;信任合作为基础;二. SPIN概述;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;需求回报型问题（N）;S 情况问题;研究结果表明;Situation Question Attention (情况问题的注意事项) ;P 难点问题 ;研究结果表明;I 内含问题（隐含问题） ;研究结果表明;N 需要回报的问题 ;研究结果表明;调查阶段--SPIN模式;恭喜发财！
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