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* 落实规范的工具—循环管理 Plan-计划 Do-实施 Check-检核 Action-调整 Action Check Do Plan 教育与训练 确定 目标、 目的 确定达到 目标的方法 采取修正 处理 检查实施 的结果 实施 * 辅助规范落实的工具-晨夕会（一） 会议的作用 激励推动 政策宣达 表扬肯定 计划拟定 进度检讨 * 辅助规范落实的工具-晨夕会（二） 晨会的开展方法 开始时间的订定 进行时段的标准 内容的事先设计 主持的人选规划 全体的互动参与 今天的工作计划 过程应遵守事项 * 辅助规范落实的工具-晨夕会（三） 夕会的开展方法 开始时间的订定 进行时段的标准 参加会议的人员 会议内容的设计 当日业绩的公布 次日的工作计划 * 辅助规范落实的工具-每日工作盘点 目标进度与差异分析 人员管理 库存管理 订单管理 展厅管理 报表管理 * 辅助规范落实的工具-每日工作盘点 周销售目标进度与差异分析 订单管理分析 来店顾客信息分析 竞争厂牌信息收集 人员培训成果分析 下周计划拟定与对策 * 竞争对手分析表 车型 价格 赠送装潢 举办活动 销售 人员 销售 主管 摆放 车辆 维修服务 * 辅助规范落实的工具-每日工作盘点 周销售目标进度与差异分析 订单管理分析 来店顾客信息分析 竞争厂牌信息收集 人员培训成果分析 下周计划拟定与对策 * 月业绩统计表 12 11 10 9 8 7 6 5 ● 4 ○ ● ○ 3 ● ● ○ ● ○ ● 2 ○ ● ○ ● ● ○ ● 1 ● ○ ● ● ○ ○ ● 本月目标 9 9 9 9 7 9 7 前月实绩 7 6 10 9 8 9 6 季实绩 21 19 31 28 26 29 21 姓名 周洁仑 蔡伊霖 于诚清 周华剑 章会媚 李雯 伍斯凯 1 2 3 * 顾客的经营管理方法 □1 - 10项：B级 1个月内以上买车 □11-20项：A级 预定1个月内卖车 □21-26项：H级 预定1周内卖车 √ √ √ * B级顾客经营方式（一） □1 - 10项：B级 1个月内以上买车 类别判定： 一、已经知道顾客的名字、地址、电话 二、拿到顾客的名片 三、谈到顾客公司的情况 四、聊到顾客的学历、背景 五、知道顾客的兴趣 六、提到目前用车的情况 七、询问到客户购车的需求及想法 √ * B级顾客经营方式（二） 顾客经营与跟踪方式 一、将顾客信息列入潜在顾客的卡片中 二、与顾客沟通的内容及重点记录于潜在 顾客卡片中 三、与顾客沟通后当天下班前寄出慰问函 及客户需要的信息 * B级顾客经营方式（三） 四、顾客跟踪 （一）顾客沟通后的48小时内进行一次跟进，延续上次的沟通话题，将顾客跟进内容记录于顾客卡片中，并在次判定顾客级别。 （二）与第一次跟进的48小时内进行二次跟进，主动的拉近与顾客的亲和关系进行A级促进，如顾客短期内（一个月内）无购车意愿仍保持在B级 （三）经过2次的跟进如顾客还是保持在B级，未来的跟进方式采用一周跟进一次，并将每次的跟进沟通内容记录于潜在客户信息卡中。 * A级顾客经营方式（一） □11-20项：A级 预定1个月内卖车 类别判定： 一、与顾客的谈话累计超过两小时 二、沟通过程中聊了不少以外的话题 三、相谈甚欢能开玩笑 四、顾客主动交出销售人员的名字 五、约好下次沟通的时间 √ * A级顾客经营方式（二） 顾客经营与跟踪方式 一、将此组顾客的相关人员进行关系促进 （一）影响者：例：儿女、朋友...等：争取认同，收集决策者的相关信息。 （二）使用者：用车人：强调商品的性能、安全及便利性。 （三）出资者：强调同级车的性价比，突出商品竞争力 （四）决策者：将其他三者的满意倾向融合告知 二、跟进的模式与B级相同频率 * H级顾客经营方式（一） □21-26项：H级 预定1周内卖车 类别判定： 一、顾客已确认车色 二、顾客主动告知竞争对手情况 三、主动谈及车价、装潢与上牌问题 四、已谈到交车细节及期限 五、主动打电话来或再度来店 √ * H级顾客经营方式（二） 顾客经营与跟踪方式 一、将顾客提出的需求及信息汇总进行销售策 略拟定，并与顾客沟通后的24小时内进行 第一次跟进，将顾客前期所提出的问题给 予全盘的说明 二、可提供H级顾客已购同款车的满意顾客满意 口碑的名录或反馈增加顾客的购买信心 三