二手房培训之单店管理（49页).pptVIP

店长作为一个门店的统帅，可以说是门店的灵魂。一个店长不仅要是业务高手，还要是优秀的管理者。一个优秀的店长必须具有敏锐的嗅觉，出色的管理能力，只有这样他才会领导团队进行有效的开发、获取客户、成交。作为公司承上启下的管理阶层，店长还要具备强而有力的执行力，另外他还肩负着培养人才的使命。店长对员工的喜怒哀乐要了如指掌，面对各种情况要发挥领导魅力，能够适时激励员工，能够妥善处理各种事件，能预防及排除各项纷争。 门店的管理说到底就是“房源”、“客源”和“人员”的三元管理，只要我们的店长在平常的工作中，真正抓住了要点，把管理跟上去，提升单店业绩就是水到渠成的事情了。 房 源 要求：真实性，有效性、规模性、流通性 ①真实性和有效性要求输入房源前让业务员先查看一下，不允许同样的房源修改内容再登上来，造成后台大量相同房源的堆积。 ②规模性：这是一种量上的要求，在前期，我们要把经纪人的积极性调动起来，让大家去找房，然后我们再把房源的质量给搞上去。 ③流通性：这个要求我们的房源在第一时间能上网公示，不藏盘，现在的房源很透明，几乎各家中介公司都可以弄得到，而且市场本身供需都受到了打压，这样的状况下经纪人希望把房源在手上捂几天的作法根本没有意义了。 客 源 要求：有效性、成熟性 有时候整个市场的交易量都不是太好，我们就要抓住那些特别有诚意的买方，没有房子，全员去找，不放过每一个有诚意的客户，要求经纪人要集中力量盯住一个诚意客户，跟进到底，锁人和锁案要结合起来。力求谈一单成一单，也就根据客户的成熟性集中全部力量搞定一个有诚意的客户。 对于现在的行情有认为长线是好的，但更多的都是看坏的，这个时候就要把握住特别想急于出手的房东，经纪人要把客户形成聚焦带看，不管真客户，假客户，要去营造一种售房气氛，这样就容易卖出去。 人 员 要求：提高人员的积极性和专业性。 搞清楚你们管的经纪人为什么不做事？如何才能让他们做事？ ①激励他们然后指明方向 ②让他们看到实际的物质金钱回报。 在激励上要给经纪人树立一种榜样，榜样的力量是无穷的，所以对于成交的经纪人一定要大张旗鼓的宣传，让大家学习，看到即使在逆市中也有成交的，引导他们明白，是因为懒所以业绩才差。 业务员的核心就是勤奋，而不是所谓的技巧。技巧是让他们如虎添翼的一种充实。而我们中介做的是什么？信息！信息怎么来的？是靠业务员跑出来的。怎么跑来的？勤奋的付出。有了勤奋的付出自然可以总结出所谓的技巧。 没有淡季的市场，只有淡季的思想。作为领导者首先不能有淡季的想法，那样会影响员工的，大家都在想：这个行情，这个季节什么时候能过去？当我们的团队是和行情挂钩时，就很危险了，因为我们在做一个靠天吃饭的游戏，老天爷的脸比女人都还难懂我们能靠得住吗？ 市场低迷的时候，我们要想办法，首先就是鼓劲，让大家保持一个旺盛的信心和工作状态。 领导就是大家的靠山，店长就是经纪人的靠山。及时地调整大家的心态，我们要带着微笑接听客户的电话，客户能感觉得到的，不要有气无力，饭没吃饱的样子。 记住： 门店的管理不是让一两个人跑起来，而是让大家全跑起来。让能签单的人多签单；让观望的人能签单；更要致力于让新员工成功签下第一单，只要成功签下了第一单，他们才会增加信心，尽快成长起来，从而成为业务高手。 “持续招聘，优胜劣汰” 招聘对于店长就如同客户开发对于经纪人一样 店长要象做经纪人业务一样，做好招聘工作 鼓励资深经纪人推荐好的人选（通过提成或带组等奖励的方式） 原则一：持续招聘，优胜劣汰 原则二：每次招聘尽可能多地招到人 原则三：尽可能利用区域的资源 新经纪人是“四无”人员： 1、无相关知识和技能 2、无客户积累 3、无品牌和单店的认同感 4、无行业的认同感 无信心 无耐心 无法融入工作 无动力 门店管理最忌“家族小作坊式的管理” 1、录用亲戚 2、拉帮结派（新人派、老人派等） 3、赏罚不明，规则含糊，因人而异等 4、为减少人力成本而非常小气计较 5、不信守诺言 6、店长什么事都不放心，对店员戒备 7、店长一人说了算，情绪化管理 8、等等 外面的世界很精彩？ 较高的底薪？ 较高的提成？ 较好的环境？ 较高的头衔？ 较好的职业发展的空间？ 独闯江湖，自我实现？ 等等 人员流失或流动对店有什么影响？ 人数减少工作气氛沉闷，士气低落 流动频繁，人心浮动，公司凝聚力降低 如果是公司的A类人员流失，公司的业绩会遭受重创！ 人均产量降低 大量客户流失！（包括自然流失与非自然流失） 思考： 如果店里只靠个别经纪人一人支撑，你认为会产生什么问题？ 员工队伍稳定，提高保留率，可以： 降低工资成本（尤其是新人） 业绩稳定，导致公司利润稳