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万科房地产营销总监培训手册 目 录 第一部分 房地产户型策划 2 户型需要策划 2 户型简史 3 好户型的标准 4 立体户型面面观 5 大户型？小户型？ 7 面积多大才合适？ 8 户型之首——客厅 9 主卧 10 厨房 11 洗手间的问题 12 阳台 15 户型设计趋势 16 第二部分 售楼书该说点啥 18 第三部分 关注购房中的感性行为 20 第二部分 关于房地产价格策略的几点思考 22 一、成本 +竞争？消费者 +竞争？ 22 二、金子？银子？ 23 三、开盘：高开低走？低开高走？ 24 尾盘：降价清货？精细营销？ 25 “低开高走”的实际操作问题 27 第一部分 房地产户型策划 可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的因素。 那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布局才能最大 程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探 讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。 户型需要策划 表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重及水、 电、气、热、光纤等管网线路布置， 因而是一个建筑技术问题， 完全是建筑设计师的事。 其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素， 是满足 “舒适性”的首要前提， 只有满足了消费者需求的技术才有意义， 只有满足了消费者的户型才能确保项目销售畅 旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。 世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者的户 型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求， 不仅需要研究这一部 分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目所处的地理特征、 景观环境、 人文环境、 项目的规划布局、 小区内环境营造等一系列因素， 让户型定位切 合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的问题而只能是项目策划人的工作， 设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、 每户内功能配置的详细任务书的指导下开 展工作才能设计出真正的“好”户型。 户型策划的主要内容有以下几点： 1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引不到。 因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定 位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为 主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式 等分别应占多少比例？ 2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，我国 南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将