零售商分析讲座课件.pptxVIP

知己知彼，百战不殆！！！零售商如何经营他们的生意渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 零售商如何经营他们的生意 要了解零售商经营生意的方式，主要有以下几个范畴：了解零售商的需求 零售商如何赚钱 零售商利润对销售额的敏感度零售商如何让销售成长零售商如何决定销售的品种，品类零售商如何规划产品的组合渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 零售商如何经营他们的生意 利润导向的定价方式促销活动对利润的影响投资性采购对利润的影响基本的存货管理货架的管理小结渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 1 了解零售商的需求：零售的基础即是了解零售客户的需求零售商也希望厂商了解其需求有关零售商的需求主要包括： 销售量销售量品类，品牌的选择定价策略促销活动投资性采购店内执行（货架管理）渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 2 零售商如何赚钱1 零售商与厂商以不同的方式赚钱 基本上，“投资回报率”仍是主要的经营指标 它是净利比与投资回转组成 计算“投资回报率”的公式：投资回报率= 净利 * 销售额 销售额 投资金额= 净利比 * 投资回转渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 2 零售商如何赚钱2 生产厂商，零售商及批发商对于投资回报率， 净利比与投资回转的要求皆不相同追求相同的投资汇报率之下，生产厂商，零售商及批发商以不同的净利比与投资回转达成目标。例如，相比较于生产厂商， 零售商要求较低的净利比及较高的投资回转以维持相同的投资回报率渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 2 零售商如何赚钱3 通常零售商有较低的毛利，利润的减少将对投资回报 率有相当的影响假设净利比自2%降低至1.5%投资回报率（目标）2.0 * 15 =30%投资回报率（实际）1.5 * 15 =22.5% 投资回报率降低=7.5%渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 2 零售商如何赚钱4 首要目标是维持利润 --发展高利润的品类/品牌 --与厂商洽谈更好的条件或促销活动5 次要目标是维持或提高“库存回转” --降低库存量 --提高库存回转 渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 3 零售商利润对销售的敏感度在毛利率不变，费用不变的情况下，如果销售额增加/减少5%，，则对利润有增加/减少45%的大幅影响：‘000 1）以目前状况 2）销售额增长5% 3）销售额降低5%销售额 100 105 95销售成本 82 86.1 77.9毛利 18 18.9 17.1费用 16 16 16净利 2.0 2.9 1.1渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 4 零售商如何让销售成长并购新店开幕增加来客数量及购买金额--商品多样化--所定店内的消费群--改善购物环境--让购物经验愉快渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 5 零售商如何决定销售的品类销售百分比，平均毛利率以及贡献度是基本考虑因素 （例1：某超市“店内销售品类组合”） 销售百分比 平均毛利率 贡献度百货类 25 18 4.5杂货类 44 13 5.72冷冻食品 12 18 2.16乳制品 12 18 2.16熟食 7 27 1.89 100 -- 16.43渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 5 零售商如何决定销售的品类品牌市场占有率只是一种指标 --其他考虑仍应考虑：潜在成长空间利润成长空间必须有竞争力库存成本市场形象厂家的合作与支持/影响渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 6 零售商如何规划产品组合产品的宽度及广度都是重要的考虑因素--满足消费者的需求--降低运送，仓储，后勤的成本新产品筛选的考虑因素1： --独特性/差异化 非一般/大众化的产品 --消费者的价值感 品质/价格的相关性考量 --多样化的选择 是否符合该品类的目标（毛利？） --厂家其他产品一贯表现 从过去成功上市的产品，了解 其品质及供货的记录 --试销成果 消费者接受程度的证明 --品类的潜在发展能力 此品类究竟是否需要新品渠道和消费者是我们成功的基石，客户是我们成功的载体！！！ 6 零售商如何规划产品组合新产品筛选的考虑因素2： --是否有“净成长”？ 新产品能产生新的销售，利润或只是 成为其他产品的替代品 --利润率 是否能达到次品类的平均水平 --利润 是否产生可以