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情感型，容易受感情支配作出购买决策的行为。 购买者特点：这类顾客情感体验较为深刻，想象力特别丰富，审美感觉灵敏。在情感性购买的实现过程中，较容易受促销宣传和情感的诱导，对商品的选型、色彩及知名度都较为敏感，多以商品是否符合个人的情感需要作为研究购买决策的标准。 M5/* 3.汽车消费者购买决策的主要步骤 消费者个人的购买过程，是相互关联的购买行为的动态系列，一般包括5步： （1）确认需要 （2）收集信息 （3）评价方案 （4）购买决策 （5）购后感受 * * 汽车营销学 * 第三节 集团组织汽车市场及购买行为 一、集团组织市场的购买者及需求特点（p94） 购买者数量相对较少 供求双方关系密切 购买者的类型比较集中 购买数量一般较大 需求具有衍生性 需求具有特殊性 短期的需求弹性较小 购买专业性强 需求的波动性较大（供应链上的“牛鞭效应” 或需求的“加速原理”） 影响购买决策的人员众多 购买的行为方式比较特殊(直接购买、互惠采购、租赁) 不同类型的集团组织购买者，从需求到购买实现的具体特点各有千秋。 需求的购买实现具有明显的政策特征和关系特征。 * 汽车营销学 * 二、集团组织购买决策模式类型 1 直接重购 2 修正重购 3 全新采购 * 汽车营销学 * 三、集团组织的购买过程的参与者 对购买决策发挥作用的成员主要有： （1）使用者 （2）影响者 （3）决策者 （4）购买者 （6）信息控制者 * 汽车营销学 * 四、影响集团组织购买行为的主要因素 1 环境因素 2 组织因素 3 人际因素 4 个人因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 经济因素 目标 权力 年龄 资源供应 政策 地位 收入 技术进步 程序 志趣 教育水平 政策与法规变动 组织结构 说服力 职业 竞争环境 制度 性格 文化习俗 风险态度 * 汽车营销学 * 五、集团组织市场的购买决策过程 集团组织采购决策过程的主要阶段 （1）确认需求 （2）描述基本要求 （3）确定产品性能 （4）寻求供应商 （5）提出方案 （6）选择供应商 （7）签订合同 （8）检查评估 采购阶段 购买决策模式 新购 修正重购 直接重购 1.确人需求 是 可能 否 2.描述基本要求 是 可能 否 3.决定产品性能 是 是 否 4.寻求供应商 是 可能 否 5.提出方案 是 可能 否 6.选择供应商 是 可能 否 7.签订合同 是 可能 否 8.检查评估 是 是 是 * 汽车营销学 * 五、集团组织市场的采购方式 1 公开招标选购 公开招标是指集团组织的采购部门通过一定的传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购汽车的型号、数量和有关要求，要求汽车供应商在规定的时间内投标的过程。 投标 开标 评标 2 议价合约选购 是指集团组织的采购部门同时与若干供应商就某一采购项目的价格和有关条件展开谈判，最后与符合要求的供应商签订合同，达成交易。 M5/* M5/* 购买者外界的刺激 企业营销组合的刺激 不可控因素的刺激 产品 价格 地点 促销 经济 技术 政治 文化 购买者的黑箱 购买者的特性 购买者的决策过程 文化 社会 个人 心理 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 购买者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 时间选择 数量选择 二、汽车私人消费者的购买行为模式 企业营销者关注的关键是购买者的黑箱中刺激和如何转化为反应，并采取相应的营销决策 * 文化因素 核心文化 亚文化 社会因素 社会阶层 相关群体 家庭 角色地位 个人因素 年龄周期阶段 职业状况 经济状况 生活方式 个性与自我观念 心理因素 动机 感觉 学习 信念与态度 购买者 * 三、影响汽车私人消费市场购买行为因素 文化因素之所以影响购买者行为，原因： 一是文化的存在可以指导购买者的学习和社会行为，从而为购买行为提供目标、方向和选择标准； 二是文化的渗透性可以在新的区域中创造出新的需求； 三是文化自身所具有的广泛性和普及性使消费者个人的购买行为具有攀比性和模仿性。 M5/* 文化因素 核心文化 亚文化 社会因素 社会阶层 相关群体 家庭 角色地位 个人因素 年龄周期阶段 职业状况 经济状况 生活方式 个性与自我观念 心理因素 动机 感觉 学习 信念与态度 购买者 * 社会阶层 在市场营销学上，划分社会阶层的主要标准是购买者的职业、收入、受教育程度和价值倾向等。不同层次的购买者由于具有不同的经济实力、价值观念、生活习惯和心理状态，并最终产生不同的消费活动方式和购买方式。 M5/* * 从这一因素出发，我们的营销工作的目标是什么？ 应该集中力量为某些特定的阶层（目标市