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项目销售流程及技巧 经验交流 概念 所谓系统集成（SI，System Integration）就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。 特点 1：系统集成要以满足用户的需求为根本出发点。 　　2：系统集成不是选择最好的产品的简单行为，而是要选择最适合用户的需求和投资规模的产品和技术。 　　3：系统集成不是简单的设备供货，它体现更多的是设计、调试与开发的技术和能力。 　　4：系统集成包含技术、管理和商务等方面，是一项综合性的系统工程。 　　 5：性能性价比的高低是评价一个系统集成项目设计是否合理和实施是否成功的重要参考因素。 安防系统集成 安防系统集成（ Security System Integration）： 指以搭建组织机构内的安全防范管理平台为目的，利用综合布线技术、通信技术、网络互联技术、多媒体应用技术、安全防范技术、网络安全技术等将相关设备、软件进行集成设计、安装调试、界面定制开发和应用支持。安防系统集成实施的子系统包括门禁系统、楼宇对讲系统、监控系统、防盗报警、一卡通、停车管理、消防系统、多媒体显示系统、远程会议系统。安防系统集成既可作为一个独立的系统集成项目，也可作为一个子系统包含在智能建筑系统集成中。 关键点 技术是系统集成工作的核心，管理和商务活动是系统集成项目成功实施的可靠保障。 如何拿到好的系统集成项目 市场人员的目标是： 如何顺利的拿到一个好的项目。 好项目的准则： 技术容易实现 易于管理 建设周期相对较短 有足够的利润空间 回款及时 易于维护，后期维护成本低 项目流程 一、项目信息的获取 信息存在的方式 显性：政府及行业发展规划 1.国家指定的媒介发布招标公告 国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、 《中国建设报》和《中国采购与招标网》 财政部指定《中国财经报》、《中国政府采购网》 国家经贸委指定《中国招标》 2.招标公司 3.相关省市发改委规划及各行业规划 隐性：社会关系，内部信息 项目信息的筛选 核实：项目名称、项目金额、甲方、资金来源、 投标时间、竞争对手、投标资质 筛选：规范性、适用性、及时性 招标的规则 1.公开招标 指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的投标人不少于7家。 2.邀请招标 指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标的投标人不少于3家。 3.议标 议标也称谈判招标或限制性招标，即通过谈判来确定中标者。 国家有关法规 我国的相关法律、法规规定了强制招标项目的范围。工程建设项目，强制招标的门槛价为： 1.施工单项合同估算价格在200万元人民币以上的； 2.重要设备材料等货物的采购,单项合同估算价在100万元人民币以上的； 3.勘察、设计、监理等服务的采购,单项合同估算价在50万元人民币以上的； 4. 虽单项合同估算价较低，但项目总投资额在3000万元人民币以上的必须依法进行招标。 5.国债专项资金技术改造的项目采购必须进行招标。 6.达到财政部及省级人民政府规定的限额标准以上的单项或批量采购项目。  二、项目的跟进 需要了解的信息： 甲方： 组织架构 主管领导 技术负责部门、负责人 甲方所属行业及主管单位 竞争对手：竞争对手的优势，弱点 竞争对手在甲方的切入点 三、项目投标 1.与甲方协商，争取做到议标或者邀标 2.如公开招标