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厅堂管理：零售网点大厅制胜的关键环节 银行零售业务大多都是通过网点大厅和柜面交易来实现的， 但受互联网金融及银行自助渠道 分流的影响， 如今到银行网点办理业务的客户逐步减少。 从营销的角度来看， 这部分主动上 门的客户就显得尤为重要，因此 “大厅制胜 ”是提高银行基层零售网点经营能力的一大法宝。 根据观察和数据分析，网点个人金融产品营销业绩的好坏基本取决于本网点厅堂管理的水 平。但颇为遗憾的是， 作为零售网点第一代转型的核心， “大厅制胜 ”在国有大行推行了十多 年，至今没有取得明显的进步和提高， 反而在新旧理念的冲击下逐步弱化， 反倒是中小银行 做的较为扎实。 “大厅制胜 ”的灵魂就在于客户服务与营销的有机结合。 服务是根本，这一点毋庸置疑。 -因 为所有的营销必须建立在满足客户需求、取得客户信任的基础之上，这是 “营销 ”和 “推销 ” 的根本区别。也就是说， 推销是以产品为导向，营销是以客户需求为导向； 推销是有什么产 品就向客户推什么，营销则是客户需要什么就主动为客户提供什么；推销是钱与物的交换， 总会让客户感觉从他口袋掏钱， 营销则是会让客户感觉你在为他提供方便 （如银行卡、 电子 银行等），帮他理财（如资产配置） 。 我们知道， 提高基层网点核心竞争力的三大维度便是服务、 营销和团队管理， 而提高营销业 绩的两大关键点就在于厅堂管理和客户的深层维护。厅堂管理