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7月内部市场环境分析报告 Page ? * 目 录 客户流量分析 客户渠道分析 客户级别分析 销售结果分析 客户结构分析 客户流量分析 1·从上图可知，7月份的整体客流情况较上月有小幅度的提升 2·分析本月情况可知，首次进店较上月有所下降，但是再回展厅方面有明显提升。一对一黄卡辅导初见成效。 订单与交车数都比上月有所上升。 3·在今后的市场推广的工作中我们应多开展，不同主题的展厅促销活动以及县市巡展的户外活动。多样化的 活动对于提升展厅的温度有一定的积极作用为品牌建立了良好的口碑树立良好的形象，提升客流。 客户基本情况统计 到店客流和来电客流表分布图显示： 1·7月的整体数据较上月下降。各车型关注度普遍走低。 2·来电的数据也是客户来源的主要成分，销售顾问应该思考如何充分利用这一资源，将之转化为潜在客户。 各车型到店、来电客流分布 1·客户的来店渠道主要是以网页、朋友介绍和路过为主。而我们的广告效果在我们的图标上显示不出来。建议销售顾问在接待顾客的时候建好黄卡，填写详细的到店渠道，以便于我们下一步市场工作的开展。 2·朋友推荐在渠道中占主流之一，本月为89个批次，应该良好的运用这一途径，加强客户满意度，提高服务质量，带来更多的客户。路过者居多，应该充分利用地理位置便利这一客观因素。 到店客流渠道分析 客户级别分析 来店客户级别分析 客户级别分析——各车型 客户级别分析——各车型 来店客户级别分析 分析： 本月各车型较上月增加了34档，其中 N级客户和C级增加较多，比上月均增加了106档， A客户下降了80档。 原因： 1、市场活动针对性较差 2、销售顾问对于客户意向判断能力偏弱 3、随意降级 各车型级别配比，除朗逸级别分配较为合理，其他车型N级均居高不下。 销售结果分析 2014年的6月成交86台次，7月成交97台次，较上月有多上升。5月销量提升因为常州市两大车展，提升销量。 2014年总体销量走势一路下降。 原因：1、宏观来说市场经济下降，银根紧缩，消费者理性消费。 2、汽车市场以及房产市场日渐低迷。 3、市场竞争激烈，各大车市呈现恶性竞争，市场越差价格越烂，导致消费者一直观望不肯出手。 4、市场活动针对性较弱，销售顾问能力有待提升 销售结果分析 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 2014年 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 计划 实际 140 137 100 92 110 111 100 86 135 148 100 86 100 97 我们看5月至7月份数据，5月份新增订单数较多，主要因为常州市两大大型车展。从数据上来看虽然6月份潜客转化率偏低，7月份有所上升，但是不明显，而三个月的潜客基本持平，说明客流没有下降，而是我们销售顾问的个人作战能力偏低，那么接下来的工作我们还是要抓自己的基本功，另外每天的接待必须通过分析，抓重点客户，只有这样坚持做，我们才会成功。 　 2014年5月 2014年6月 2014年7月 新增订单数 148 86 97 潜客转化率 10.6% 6.8% 6.1% 新增潜客数量 579 599 592 新增潜客、新增订单分析 1·7月库存配比不合理，30天内的新车没有，60天以内的极少。长库龄车居多。 2·其中，朗逸新桑和帕萨特长库龄车居多。 3·在下月，将对此3类车型进行专题促销活动，以及车型氛围布置，加强其关注度。 4·市场活动中，应着重对长库龄车进行重点包装宣传，销售部制定长库龄车销售话术。 7月库存情况分析 成交原因分析 1·本月成交量上升，和上月一样，车型满意、朋友推荐依然是成交的主要原因。服务到位的份额 不是很高，其他的原因基本上没有。 2·本月较上月朋友推荐原因上升，服务质量提高了，老客户带动了新客户的发展。 7月战败原因分析 分析和建议：从数据可看出，客户对上海大众车型还是比较满意的，但主要因为新店所处的地域为钟楼区，经济与相比区域相比较弱，所以战败原因主要体现在价格上面，资金不到位或者价格不满意。因此，本月市场活动及 价格政策应积极落实到位促使成交增多。 客户结构分析 1·在成交客户中，以个人用户居多，单位用户9. 2·在单位购车用户中，私营较多。 成交客户类型分析 1·购车用户中男性占较大比例。女性用户27批次，和男性用户间存在一定差距。 2·年龄分布以25-39岁之间居多，40-49岁的客户次之，说明上海大众车型已经越来越符合年轻人的需求，作为独生子女居多的80一代，除了家庭条件优越这一条件外，自身的经济条件也越来越独立，购车的欲望越来愈强烈。 客户性别与年龄分析 成交用户中主要是钟楼区和武