财务规划生活化—杭州演讲会.ppt

保单理财的功能 安全保值——避险的功能 资金错置——锁藏的功能 资金调度——救急的功能 遗产筹划——分配的功能 保单价值最大的体现在于“适时、适当”的解决问题； 扮演角色 行销技巧 对应客户群 理财顾问师 企业化行销 高端客户群 多元行销 理财顾问 财务规划 中上层客户群 寿险顾问 需求分析 业务员 商品推销 广大客户群 缘故法 竞争力 V.S. 效率 * * * 理财已经成为最热门的词汇； 但我们应该怎样来理解理财呢？ 我相信大家对理财都有属于自己的一种认识；但真要我们来说什么是理财；似乎又感觉怎么表达都好像不够到位； 有些人直接把理财等同于投资；认为把钱放到市场里去博取更高的投资报酬率就是理财； 如果，投资就等同于理财，那么保险在这种认知下，必然是没有什么优势可言，也可以说是没有市场的； 我经常告诉客户，投资别种商品是希望获得最高投资报酬率；但投资保险是希望拿到最低投资报酬率； 保险的满期金就是保险最低报酬率的结果；客户通常不是很能理解； 我会问，你赚钱是要干什么？ 客户的回答不外乎“提高生活水平”“买房”“买车”“给小孩子读书”“旅游”“退休规划”“满足兴趣”等等； 我就会再补上一句，如果有一天我们不能赚钱了，是不是这些目标就不用实现了？ 赚钱的渠道主要区分为“人赚钱”和“钱赚钱” 通常人扮演的是赚钱最主要的角色； * 积累财富的最终目的是追求幸福美满人生 财务资源是财富累积的能力； 有形财务资源指的是有形的钱及物； 无形财务资源则泛指人生中一切无形的，可以帮助你累积财富的资源； 终我们一生，财务资源会随着人生的进程产生变化 狭义财富：指的是有形的资金和资产；例如现金、房子、车子、珠宝、股票、债券、外汇、收藏品…… 广义的财富：指的是无法用金钱评估的资产；例如专业技术、知识、人脉、亲情、友谊、健康…… 幸福美满的人生=狭义的财富+广义的财富 失衡的人生： 如果用狭隘的角度看待人生的财富，就容易出现失衡的人生； 有人常年忙于事业，却忽略了与家人的关系；导致他们即使赚到了全世界，却无法挽回生疏的亲情； 有的人想尽所有办法给儿女提供一切需要，最终却让儿女成为无法独立生存的寄生虫； * * * * 保险最为重要的功能是“保障生命产值” 我经常问客户；您赚钱到底是为了什么？ 客户回答通常都离不开我们前面所探讨的家庭目标；虽然，每一个家庭的需求因价值观及现实环境的不同而有所不同； 但更值得我们思考的是，万一“不能赚钱了”怎么办？ * * * * * * * * * * * * * 做大、做强、做久 首先我们来确认，在理财时代，保险从业人员的竞争对手是谁？ 本业其他系统已经不是最主要的竞争对手了；我们的对手是房地产、证券、基金、黄金、精品、奢侈品； 竞争客户口袋里的资金； 一般客户缺乏明确的理财规划，很容易被眼前的需求吸引而导致资金错误的配置； 客户会因住房，不但要投入现有绝大部分的资金，还需要透过贷款把未来的资金移到眼前来消费； 客户更容易被一些金融工具宣导的高报酬率误导，而进入自己根本不熟悉的领域； 效率： 业务员的专业水平 客户的水平 创造业绩的模式 产说会虽然可以帮助业务员解决一些专业上的问题；也能创造业绩； 但这对团队经营而言，只能治标并无法治本； 长期发展下去，有可能会逐渐偏离行业发展的规律； 组织侧重质量并重 精英是训练出来的 * 这才是理财最终的目的 200408 让客户听懂你的专业—— 财务规划生活化 2010年7月18日 中国·杭州 IARFC中国发展中心：郑森源 郑森源 讲 师 简 介 79年本科财务会计毕业 83年加入保险 历经主任、课长、业务部经理、业务区 部总监 2007国际龙奖IDA年会讲师 2008年第12届马来西亚华语寿险研讨大 会讲师 世界华人保险大会系列演讲会讲师 IARFC《国际认证财务顾问师协会》会员 RFC认证课程专任讲师 现任IARFC中国发展中心秘书长 让客户听懂你的专业—— 财务规划生活化 2010年7月18日 中国·杭州 IARFC中国发展中心：郑森源 财富 财务资源 有形 财务 资源 无形 财务 资源 财富管理 狭义 财富 广义 财富 幸福美满人生 =金钱、物质？ 运用金融工具调整收入曲线与支出曲 线的不平衡，让有限的资源发挥最大 的效益 创造家庭永续经营的基础 追求平衡、富足、没有遗憾的人生 追求财务自由 财产有效、和谐传承 家庭理财的目的 理财36字诀 以终为始 量力而为 开源节流 借力使力 积少成多 量入为出 安身立命 居安思危 幸福人生 购 房 贷 款 买 车 子 教 旅 游 退 休 兴 趣 收入 《开源》 《节流》