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阶梯式销售技巧培训 闳博：阶梯式销售技巧培训 TM 第一句话：不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——放松身体提升效果 S8 前面的4句话 脚 轻 腰 疼 头大 营销决策层 — E5 品牌，产品，广告，通路，定价 营销管理层 — C8 角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核 营销执行层 — S8 心理素质，商务礼仪，客户开发，谈判，维护，关系管理 S8 在营销管理中的定位 S8的收获： 认识大客户销售的基本定律 掌握并使用销售情境流畅度 使用阶梯技术控制销售流程 掌握娴熟的解决方案销售技巧 s8的纲要： 我想卖 什么？ 客户是 怎样的？ 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 追踪 维护 演示 说服 通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程 s8的纲要： 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧 让我们看看你的销售水准仪表盘…… 成交比例 销售业绩 销售效率 客户的满意度 凭什么说自己的销售水平高？ 你掌握了哪些专业销售的相关的工具？ 让我们盘点你的销售技能武器库…… 工具名称 使用范围 1.SPIN 问话技术 2.FABE 演示技术 3.三元解说法 演示技术 4.DISC 客户行为风格了解 5.SPEED观察法 识别客户身体语言 6.ABC法 判别准客户资格 77.客户痛苦链 售前规划与研究 8.DMAIC流程 销售建议书撰写 概念的相关名称 想要你明白的销售原理 销售的最高境界 找到客户的最佳感觉 销售情境流畅度 让你的客户全身感觉愉快 销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰 阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素 阶梯式销售的四个基础概念 什么叫做阶梯式销售技术？ 站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是： 舒 服 概念的相关名称 想要你明白的销售原理 销售的最高境界 找到客户的最佳感觉 销售情境流畅度 让你的客户全身感觉愉快 销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰 阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素 阶梯式销售的四个基础概念 如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度 情境 知识 人际 技巧 销售 技巧 产品 知识 阶梯式 销售流程 概念的相关名称 想要你明白的销售原理 销售的最高境界 找到客户的最佳感觉 销售情境流畅度 让你的客户全身感觉愉快 销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰 阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素 阶梯式销售的四个基础概念 阶梯式销售流程的要素金字塔 客户的购买流程 对应的销售流程 验证结果 工作辅助 管理系统 概念的相关名称 想要你明白的销售原理 销售的最高境界 找到客户的最佳感觉 销售情境流畅度 让你的客户全身感觉愉快 销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰 阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素 阶梯式销售的四个基础概念 定律的相关案例 想要你明白的销售原理 痛苦来自于比较中 客户没有痛苦就不会产生改变 在新加坡体验导游 尊重和同理心是销售流程的基本起点 课堂上的喝水流程 标准流程和细节控制是你成功的保证 老婆和太太的差异 永远不要忘记你的工作目的是什么 阶梯式销售的四大基本定律 定律的相关案例 想要你明白的销售原理 痛苦来自于比较中 客户没有痛苦就不会产生改变 在新加坡体验导游 尊重和同理心是销售流程的基本起点 课堂上的喝水流程 标准流程和细节控制是你成功的保证 老婆和太太的差异 永远不要忘记你的工作目的是什么 解决方案式销售的四大基本定律 销售人员自我认知的三个纬度 纬 度 使用范围 1.目标与心态 自我意识唤醒 2.五种维生素 自我能力评估 3.三种销售人 销售状态判定 认清产生销售业绩的要因 自信 恒定 取悦 理解 影响 ★ 建立陌生关系—自信 让别人说“是”--影响 发现和满足客户需求—理解 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定 销售人才的“5种维生素” 1. 建立关系--从拒绝中修复的能力 A-自信表现的三句话/适合就是最好的 B_优质的弹簧—暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！ 关于自信能力的训练： 1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！ 2. 发现需求--强烈的理解欲望 A_秋天的恋情语录 C_对手掌功能的测试 E_洗手