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房地产销售沟通的技巧 聆听会赢得顾客的信赖 ------培训教材1.先赢得顾客的信赖,才谈产品销售。2.聪明的销售员听得到顾客谈话中情绪,而非表面事实而已。3.信赖是沟通的桥梁,建立起信赖桥梁才能达到销售目的。做一个有效率的聆听者1.尊重讲话的人2.听到80%没表达出来部分3.聆听真理事实、避开隐蔽4.反问对方,保持双方的沟通5.专心倾听,务分心想自己的感觉,如何回答问题。6.聆听顾客的需求,心理的感受。7.重复顾客所说的重点,建立他对你的信赖。8.眼睛保持注视接触,不忙着低头做笔记。聆听的艺术1.反射性聆听重复说话人的重要事实,保持沟通顺畅……(如:这一定很重要,太对了!您这样说我就更明白了……)2.归纳性聆听用你的话,归纳说话人陈述的事实。(你说的意思是……,您指的是……)关键字眼使用重复被强调的关键字眼,使你的说话更容易被对方接受。突显特别字眼反问对方这字眼有何特别的解释及意义,你会获得宝贵的情报,且加强信赖的产生。清楚表达,活用技巧设计你的问题,让对方具体回答。好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵 HYPERLINK /zcrswd/Index.html \t _blank 资料。引用譬喻善用譬喻,对方可立刻清楚意会你的话。沟通方式男女有别女人:建立信赖,后谈事实。男人:急于进入正题,其他可有可无。我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里?身体语言运用跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。跟随说话人的声音、语言。说话速度、声调高低、音色,腔调及发音。赞美认同身体接触赞美及拍肩,拉近双方的距离。引导沟通技巧站在主动立场,引导谈话,达到共识,身体语言同时配合。销售沟通、活用技巧1.掌握顾客的需要及需求需要并非是他真正需求。2.销售产品利益点,满足顾客需求(对症下药)3.发掘顾客过去购买原因,探索现在购买动机。4.假设顾客决定购买了收集他决定购买的因素,掌握购买的动机。5.成功个案引述,增强顾客信心每个人都会向往自己就是那个成功者6.销售常由拒绝中完成不放弃,继续询问顾客拒绝的原因,常有柳暗花明的转机。 询问技巧及方式开放式询问方式:你认为哪些还需要考虑?你的意思是……?你的想法是……?你看这个方式怎么样?闭锁式询问:让客户针对某个主题明确地回答是或不是。目的:获取客户的确认。站在客户的确认点上,发挥自己的优点。引导客户进入要谈的主题。缩小主题的范围。确定优先顺序。