浅谈如何成为一名优秀的商业银行二级支行行长.doc

PAGE PAGE 3 他山之石，可以攻玉 浅谈如何成为一名优秀的商业银行二级支行行长 各位领导、各位同事： 大家好！ 我是东区支行的陈某某，到咱们行工作已经2个月了，我原来在中国银行工作过8年，又在农商行工作过2年，曾担任过个一级支行的部门经理，也担任过二级支行的行长，在工作中，也接触了不少其他商业银行的支行长。因此，今天想把我以前工作感受，对二级支行工作的了解、想法在这里给大家介绍一下，简而言之，叫：他山之石，可以攻玉。 “他山之石，可以攻玉”出自《诗经·小雅·鹤鸣》：“它山之石，可以为错……它山之石，可以攻玉。” 其原意是说:借助别的山上的石头，可以用来琢磨玉器。 我希望现在能用我这块石头，来磨出在座的各位宝玉。 现在走在大街上，尤其是繁华的市区中心，不但商品琳琅满目，银行的招牌也是“临廊满目”。据统计在北京的银行除了咱们行之外，中资行有：北京银行、渤海银行、中国银行、农业银行、交通银行、工商银行、建设银行、北京农商银行、上海浦东发展银行、深圳发展银行、华夏银行、民生银行、广东发展银行、光大银行、中信银行、兴业银行、招商银行、南京银行、浙商银行、大连银行、江苏银行、上海银行、厦门国际银行、恒生银行等；外资行：汇丰、渣打、东亚、星展、花旗、南洋商业银行、磐石、三菱、韩亚、友利、加拿大皇家银行、瑞银、法国兴业、德意志、奥地利中央银行等。还有许多城市商业银行如雨后春笋般在北京的大街小巷涌出来，这么多银行加上分支机构大约有６０００多家，形成了京城庞大的金融服务体系，而且各具千秋，还有许多小额贷款公司、村镇银行也都争先恐后地成立了，加上一些投资担保公司也在或多或少地做着金融业务。为什么这么多金融机构都到北京来了呢？而且都来做金融业务呢？只要存在就有他的合理性。看看这些数据大家就明白了：根据银行上市公司2010年半年公告，已公布上半年业绩的华夏、民生、中信、招行业绩颇为亮眼。分析预计，不包括光大，今年上半年7家股份制银行净利润同比将有40%左右的大比例增幅。去年同期7家股份制银行实现净利润总和为396.64亿元。这上面说的是上市股份制的银行，民间的借贷也是异常火爆。2009年11月5日，阿里巴巴与建设银行合作推出了网络贷款；2007年成立的拍拍贷网络贷款，规模已经达到几十亿。据前几天中央2台经济频道播出的专题上讲，上半年，网络贷款的规模已经达到了60多亿，到年底，规模将达到140亿左右。想想不管是官方，还是民间，都能看到这是多么大的一个市场，经济的发展也就造就了金融业是永远不停地向前发展。所以，我们要明白，我们从事的行业是一个多么朝阳的产业。既然我们选对了行业，那么，我们做为一名银行人，尤其是国有商业银行给了我们这么好的品牌和发展平台，做为我们中层领导，一位二级支行的行长，该如何成为称职的二级支行长呢？其实大家在储蓄业务、风险防范、人员管理这些方面都有不少经验，这些方面属于老生常谈，我就不多说了，我想从以下几方面来讲一下： 一、二级支行长整体感觉与困惑 来到咱们行之后，通过和他们接触、聊天发现我们的支行长有这些特点： 一是觉得稚嫩。有的是从非银行业务口转过来的，有的是刚毕业两三年有大学生，表现的很谦虚，甚至是底气不足，认为自己不专业，心里没底。 二是觉得干的很累。什么指标都压在二级支行，上边还天天催，完成不了就挨批，觉得当个支行长觉得太累了。 三是一点也不风光。在别人看来当了行长是件很风光的事，出去见到朋友、客户也是很牛的，可是在咱们行一点也没这感觉，没有那股“牛劲儿”，一点也不象别的行做行长那么风光。 最近，我与一些二级支行长进行了座谈，感觉他（她）们存在一些困惑： 一是储蓄业务熟悉，对公不知道市场在哪里？有的支行长说：“我们周边没什么企业，客户群都是外地民工，当地的老百姓，忙都忙不过来，怎么去营销对公客户。”尤其转型以后，本来做储蓄觉得挺轻巧的，可是一说到对公业务就头痛，根本就不知道是怎么回事。 “不知道该对客户怎么说，怕客户提对公的一些问题，自己不知道。一来感觉不知道很丢面子，影响咱们行的形象；二来也不知道该问谁，因为感觉从上到下，大家好象都是这水平； 二是什么样的企业能给我带来存款？对公司业务的不熟悉，造成了不知道哪些企业到底对我们的对公存款有用，不知道哪些企业该下多大力去谈。 三是见到什么样的企业该谈什么？遇到了企业，不知道该谈什么？有些对公业务也根本没听说过，所以也不知道该去和客户怎么谈。因此，不敢说，不敢做，怕出错，有的不愿出去营销，怕家里出事，就在家里看着踏实，除了出去开会，整天就坐在自己的办公室里。 四是别的行一般户开网银，可向个人账户转账，我们行监管严格，即使可以转账，但一旦发现，就视作洗钱可疑，因此客户流失很多，基本上是给附近的农商行在送客户、帮助别人办理业务。 五是客户该怎样开发与维护？我们好不容易托