保险销售高效成交理念逻辑流程异议处理.pptVIP

二讲比例 （第9页：指出100%和60%） 拥有社保医保的人可以100%报销，如果没有，只能报销60%，所以医保要年年记得交哦！ 100% 60% ①100% ②60% ③年年记得交 三讲保额 （第8页：指出100万、200万，200元，5万） 报销额度是100万，如果运气不好，患了恶性肿瘤，最高可享受200万，每天还有200元住院津贴，最高补贴5万元。 1,000,000元 1,000,000元 200元 50,000元 ①报销额度 ②恶性肿瘤 ③住院津贴 四讲范围 （第7页：指出住院费用含义） 报销范围包括：药品费、住院手术费、床位费、膳食费和其他费用之和。见费用实报实销，终身累计无上限。 药品费、住院手术费、床位费、膳食费和其他费用之和 ①报销范围 ②实报实销，无上限 五讲意外 （第7页：指出疾病和意外） 李姐，你看，我们这个特别人性化，报销不仅包括疾病住院，还包括意外住院 疾病 意外 六讲期间 （第7页：指出疾病和意外） 李姐这个百万医疗会管到80岁，如果我们到80岁前，生病在1万以上可以全报，我们可以选最好的医院，找最好的医生，用最好的药，选择最佳治疗方案。 80岁 ①管到80岁 ②一定选各种最好 1分钟分享逻辑 第三步，尝试促成，快速成交 操作要点： 用国寿福，讲“311”——确定保费 3个交费档，1个康复金，1个自选档 用投保单，讲“全家福+转让名额” 强势促成 3个交费档 （拿出自己的国寿福保单） 李姐，你看这个是我的康复金。公司规定，要享受百万医疗名额要配上康复金，从每月1000元到每月400元，分为三档。 档次设置是为了快速促成，可自行调整 把年交保费换算成月缴费，便于客户接受； 最低档设为5000，保证一单有效 1个康复金 康复金是解决因大病要住院时给的首笔住院费或因疾病有一个康复期需要的生活疗养费用。 如果是合同上规定的110种病，享受双重待遇。相当于你既可报费用还有补贴，全面呵护。 如果我们一生平安我们没用到就像存钱零存整取，一分不少、连本带利的会留给我们的家人（指国寿福保额）。 ①康复金的用途 ②110种病享受双重待遇 ③没用到 1个自选档 （第1页：指出自己的保费） 李姐，其实以前我就有康复金，但这个百万医疗确实太好了，所以我又为自己选择了“中档”。你可以根据你的实际情况选择适合的交费档次。 我们选的档次越高，公司给的康复金就越多，要想多领就得多缴。 你看你选哪个档次呢？（拿出投保单） 13,685 ①介绍自己档次 ②多交多领 ③请客户选档次 促成一 全家福促成二 （拿出投保单签字） 李姐，择日不如撞日，今天我就帮你把名额定了，你看是要个人名额还是要个全家福套餐。（引导家庭保单） 全家福套餐就是每个人100万，一个家庭每年就有300万，你看今天只需要每月交1000块钱，全家就可以享受300万的待遇。毕竟拿1000元比拿300万容易多了。（对比保费和保额）何况夫妻互保，任何一方生病都可以免交后期所有保费 我们就这么愉快的定了哈，来填申请（推定成交，帮客户作决定） ①个人or全家福 ②全家福的好处 ③推定成交 用转让名额强势促成三 客户： 要不下次嘛！ 你真的不要，你可想好了确定不要？那我就把本属于你的百万医疗指标送给别的客户了哦（视同客户已经拥有，造成面临损失的感觉） 要不你先签字不交钱，给你留2天时间考虑考虑，让出去了可要不回来的，2天后我再联系你，你再确定。 ①把你的送给别人 ②先签字，留2天考虑 用转让名额强势促成四 客户：还没打钱进去 李姐，你可以先缴进去，免费体验十天。如果还是不想缴，你的钱会一分不少回到你的账上。 如果你不缴，就要把原本属于你的百万医疗名额转让给别人，让出去容易，可是拿不回来的哦。 ①免费体验十天 ②转让给别人 销售逻辑及步骤 促成失败 促成失败 促成成功 销售逻辑及步骤 促成失败 促成失败 促成成功 常见异议处理 万能异议处理 李姐，你这个问题好重要哦，从来没有人提过，太好了。这样子，我马上记下来，向公司反映。（拿出笔记本，认真记录） 效果：客户基本上就不纠结这个问题了。 其他不想处理的问题也可以这样。 通常，假异议就不会再提了；真的异议第二次提出，才需要处理，如果现场处理不了，记录下来或邀约平台。 常见异议处理1 客户异议：我都买了社保医疗了，不需要 异议处理：李姐，您说您有社保医疗了是吗？那太好了（先肯定客户