市场营销-第11章-分销渠道.pptVIP

第11章 分销渠道策略;第一节 分销渠道的定义和结构模式 第二节 分销渠道的设计和构建 第三节 中间商;市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。;课堂思考1;分销商如何减化交易渠道;分销商如何减化交易渠道数量;二、分销渠道的功能; 信息沟通 收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者及产品的营销调研信息 促销 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通资料 谈判 尽量达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移 订货 分销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为 融资 收集和分散资金，??负担渠道工作所需费用 承担风险 在执行渠道任务的过程中承担有关风险 物品配送 产品实体从供应者到最终顾客的连续的储运工作 服务 为最终用户提供所需的服务; 三、分销渠道的结构模式;分销渠道的参数 ;1. 是否利用中间商 ;分销策略（根据渠道的宽度）;;以下哪种商品更适宜采用密集分销策略 ?A、舒肤佳牌香皂 B、金利来牌衬衣??? C、古董??? D、精工牌手表;空调怎么卖？;美的模式——批发商带动零售商;海尔模式——零售商为主导的渠道系统;格力模式——厂商股份合作制;志高模式——区域总代理制;百威啤酒的分销渠道; （3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价一般都要卖到30元以上。 （4） 百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚，并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专销百威，不能再销售其他啤酒产品。 （5） 百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持和服务，因此百威的业务人员非常少。;第二节 分销渠道的设计和构建;确定渠道目标与限制; 规定渠道成员的权利和义务 ;选择渠道成员;课堂思考;第三节 中间商 ;一、中间商的功能 ;二、零售商的类型 ;（二）无店铺零售商;人员直销 单层次直销（Uni-Level Marketing）是直销商(兼消费者)将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式； 多层次直销（Muti-Level Marketing）是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下线直销商，他则称为上线直销商，上线直销商可以根据下线直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。 ;直复营销（Direct Marketing）;（四）直销与非法传销的区别;直销的类型;24小时便利店;三、批发商的类型 ;2、有限服务批发商。 （1）现购自运批发商。只经营一些周转快的食品杂货，主要是卖给小型零售商，当时付清货款，它不赊销，也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购货物，自己把货物运回来，很少使用广告。 （2）承销批发商。不持有存货，不负责产品的运输，他们拿到顾客的订货单，就向生产者联系，并通知生产者将货物直运给顾客。 （3）货车批发商。他们从生产者那里把货物装上货车，立即运送给各零售商顾客 （4）托售批发商。他们在超级市场和其他食品杂货商店设置专销柜台，展销其经营的商品。商品卖出后，零售商才付给货款 （5）邮购批发商。指那些将产品目录寄给零售商及其他顾客，全部批发业务均采取邮购方式的批发商。 （6）生产合作社。主要是农民组建，负责组织农民到当地市场上销售的批发商。;（二）经纪人和代理商 经纪人和代理商从事采购或销售或二者兼备，但不取得商品所有权的商业单位 1、制造代理商。代理两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。他们了解每个制造商的产品线，并利用其广泛关系来销售制造商的产品。 2、销售代理商。销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定商品或全部商品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中十分常见。 3、佣金商。是指对商品的实体具有控制力并参与商品销售协商的代理商。通常备有仓库，替委托人储存、保管货物。