销售教材课程-PPT.pptVIP

引言 以客户需求为中心的销售 目标客户的描绘 预约目标客户 拜访目标客户 异意的处理 完成销售 ;生产;营销观念;项目营销人员素质;有效营销;顾问式销售与传统销售的差异;顾问式营销的核心;客户采购流程;价值= 利益—成本;附加价值型销售的策略;影响采购的六类角色;向高层渗透; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;项目销售流程;他们是谁？ 他们在哪里？ 他们的采购流程？ 他们的采购特点？ 他们的采购能力？ 他们的采购决策人是谁？ 他们的最佳采购时机是？; 客户组织分析 客户组织中重点人物类型分析 根据客户心理的销售行为对接;客户的组织构成 决策层 　运作层 使用层 ◆人员构成 决策者 决定者 使用者 辅助决定者;◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划(老板或分管老总) ◆决定者：在决策者的计划范围内，有权决定产品确立和供应商的确定(分管人员\采购者\设计者\分包者) ◆决策者与决定者都非常关心投资后的需求实现 ◆确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要;◆使用者：使用产品或服务的组织成员(工程施工人员) ◆使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击 （多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等） ◆使用者不容忽视 ◆发现使用者中的意见领袖;◆辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面